Лицензия на образовательную деятельность № 035 328
~ 00000 ~
студентов
+7 495 668-09-09с 09:00 до 19:00 ПН-ПТ Приемная комиссия

Как донести идею до руководителя? Пять рекомендаций, подтвержденных реальными историями

img_1.jpg

Представьте себе ситуацию. Вы работаете в отделе маркетинга и дни напролет ломаете голову над одним и тем же вопросом: как сделать так, чтобы ваш товар настолько удовлетворял потребности клиентов, чтобы они даже не смотрели в сторону ваших конкурентов.

И вот, как яблоко на Ньютона, вам на голову сваливается гениальная идея. Так и эдак покрутив ее в голове и прикинув возможные пути реализации, вы понимаете, что идея действительно стоящая и, бросив все, торопитесь к директору - Ивану Ивановичу.

У Ивана Ивановича как раз есть свободная минутка, и он соглашается вас выслушать. Однако чем дальше вы рассказываете, тем меньше энтузиазма остается в вашем голосе, потому что шеф смотрит на вас крайне неодобрительно. И как только вы останавливаетесь, он высказывает вам все, что думает о вашей безумной идее.

Иван Иванович очень долго, не стесняясь в выражениях, говорит о том, сколько ресурсов потребуется на ее реализацию и какой результат компания получит в итоге. Он один за другим приводит веские аргументы, на которые вам нечего возразить. В конце концов, директор успокаивается и напоследок советует вам заняться более насущными делами, например, поработать над эффективностью рекламы в интернете, которая в последнее время что-то хромает. С понурой головой вы выходите из кабинета шефа и возвращаетесь на рабочее место. Погрузившись в текущие дела, вы обещаете себе, что больше никогда не будете тратить время на генерирование идей, которые никому не нужны. Конец истории. Или не конец? А могло ли быть по-другому? Как можно убедить шефа, что ваша идея действительно стоящая и что для этого нужно сделать? Об этом мы и поговорим сегодня.

Продажа идеи требует серьезной подготовки, провести которую вам помогут пять рекомендаций, перечисленных ниже. Каждая рекомендация сопровождается примерами из истории известных компаний и людей, чтобы вы лучше понимали, как это работает на практике, и смогли стать успешным продавцом своих идей.

Совет №1. «Чертово» колесо инженера Фэрриса

Тщательно проработайте свою идею.

img_2.jpg

Вам нужно собрать все необходимые доказательства и аргументы для поддержки своей идеи, заранее продумать возможные возражения руководителя, оценить затраты на ее внедрение и результат, который будет получен в итоге, а также подготовить план реализации.

Очень хорошо на этапе подготовки помогает техника «путешествие в будущее». Представьте следующий день после того, как ваша идея была одобрена руководителем. Вспомните, что вы говорили и какие он задавал вопросы. Запишите самые сложные из них и подготовьте на них ответы.

Не пожалейте времени, чтобы сделать свою идею максимально конкретной. Пусть ваш шеф увидит – вы хорошо подготовились, и больше ничего не нужно продумывать, остается только взять и сделать. Не лишним будет подкрепить идею примерами ее удачной реализации в других компаниях, если таковые имеются.

В такой основательной подготовке, помимо увеличения шансов на успех, есть еще один плюс – вы окончательно убедите сами себя в том, что идея действительно стоящая и не станете сомневаться в самый неподходящий для этого момент – когда руководитель задаст вам вопрос, о котором вы не подумали.

А знаете ли вы, что идею постройки первого в мире колеса обозрения поначалу не приняли? И если бы не упорный труд и настойчивость одного инженера, парки развлечений могли бы остаться без своего главного аттракциона.

Мысль о создании колеса пришла в голову американскому инженеру Джорджу Феррису. Феррис провел предварительные вычисления и подал проект на рассмотрение в бюджетный комитет (колесо должно было стать украшением Всемирной выставки в Чикаго на зависть остальным странам, в первую очередь Франции с ее Эйфелевой башней). Однако проект посчитали неработоспособным и небезопасным, и идею отвергли. К счастью для всех любителей этого аттракциона, Феррис оказался крепким орешком. Он не отступил и, засучив рукава, принялся за работу. Джордж подготовил более подробные чертежи и с их помощью самостоятельно привлек к проекту видных инвесторов. Через 5 месяцев он снова обратился в бюджетный комитет, уже будучи во всеоружии. Феррис представил значительно расширенный пакет документов, доказывающих, что проект работоспособен, а главное, чековую книжку, которая показывала, что у него достаточно денег на его реализацию. Членам комитета было нечего возразить на столь тщательно проработанный проект – и первое колесо обозрения стало главным украшением Всемирной выставки в Чикаго в 1893 году.

С другой стороны, плохая подготовка не только может похоронить вашу идею, но и, что более серьезно, подорвать доверие руководителя, и в следующий раз он будет относиться к вашим предложениям еще более скептически.

Так, в 1980 г. Джон Скалли, который занимался маркетингом в Pepsi, перешел в Apple. Однако Скалли не удосужился подготовиться, чтобы успешно продать себя как специалиста сотрудникам высокотехнологичной компании. На одном из первых заседаний с участием Скалли менеджер задал вопрос, как новый шеф планирует решать проблемы «подключения», имея в виду связь рабочих компьютеров друг с другом. Скалли наклонился к своему помощнику и спросил: «А что такое подключение?» С того момента Скалли больше не воспринимали всерьез.

И наоборот, если вы уже чем-то заслужили высокое доверие начальника, это добавит вам пару козырей и увеличит шансы на победу.

Когда Акио Морита, основатель Sony, предложил создать в США отдельную компанию под названием Sony Corporation of America, совет директоров воспринял идею довольно холодно и очень сомневался в ее успешности. Однако безупречная репутация Акио вынудила членов совета придумывать очень веские причины, чтобы ему отказать. Таких причин не оказалось – и Sony прочно обосновалась в Америке.

Совет №2. Прогулка через «Золотые ворота»

Найдите для вашей идеи емкую метафору, которая будет понятна руководителю.

img_3.jpg

Хорошая метафора, как известно, помогает заменить собой любые сложные объяснения, и человек гораздо быстрее понимает, что вы пытаетесь до него донести.

Чтобы убедить совет директоров перейти на новую стратегию, один предприимчивый американец привез руководство к мосту «Золотые ворота». Там он рассказал, как создателям моста пришлось преодолеть множество трудностей, чтобы построить одну из самых ярких достопримечательностей США. Топ-менеджеры шли по мосту и слушали рассказ о путешествии, которое им предстоит совершить сообща, чтобы перейти от старой экономической модели к новой. Их небольшая прогулка стала олицетворением будущих изменений, перехода компании в новую эру. В итоге стратегию приняли.

Еще один пример. На начальном этапе своего развития компания America Online серьезно рассматривала перспективу стать частью Microsoft. На заседании совета директоров мнения разделились. И тогда член правления Даг Пибоди спросил у коллег: «Мы хотим стать строчкой в резюме Билла Гейтса или королями онлайн-индустрии?» На этом вопрос был закрыт. Членам правления была неприятна сама мысль стать еще одним достижением успешного миллиардера, и они проголосовали за независимость компании. Так, сравнив компанию со строчкой в резюме, Даг склонил совет на свою сторону.

Важно, чтобы придуманная вами метафора была близка и понятна руководителю. Так, однажды известный рок-музыкант и общественный деятель Боно пришел на встречу к 78-летнему ультраконсервативному американскому сенатору Джесси Хелмсу, чтобы убедить его принять участие в программе, направленной на поддержку больных СПИДом в Африке. Боно хорошо подготовился: он обладал большим объемом информации о распространении болезни. Он просто сыпал фактами, которые обычно действовали на людей.

Но спустя некоторое время Боно заметил, что сенатора ничуть не трогает его рассказ. Тогда Боно решил изменить тактику. Он вспомнил, что Хелмс – глубоко религиозный человек, и стал говорить о том, как Иисус Христос заботился о бедных, а СПИД сравнил с проказой нашего времени. Тогда Хелмс начал внимательно слушать — и вдруг его глаза заблестели. Наконец, старый южанин вскочил и сказал Боно: «Как же мне хочется благословить вас! Я сделаю все, чтобы помочь вам». И сдержал слово.

Кстати, история Боно демонстрирует, что успешный продавец идей должен обладать еще одним важным качеством – уметь слушать. Боно вовремя заметил, что цифры не впечатляют сенатора, и полностью поменял стратегию переговоров, что и позволило ему добиться успеха.

Совет №3. 424 пары перчаток

Обязательно подготовьте наглядные материалы в поддержку вашей идеи.

img_4.jpg

Не зря говорят, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Подумайте, что вы можете показать своему начальнику. Возможно, это будут результаты какого-то исследования в виде графиков, или рисунок новой упаковки товара, или название нового магазина, написанное на бумаге. Именно так поступил Боб Богл в разговоре с Сэмом Уолтоном: прежде всего, он нацарапал на листке бумаге слово «WALMART» – так он предлагал назвать новый большой магазин, который должен был скоро открыться – и только потом стал приводить свои аргументы.

Вот другой яркий пример, подтверждающий силу наглядности. Один менеджер по снабжению пытался внедрить в своей международной компании инициативу по снижению расходов. У каждого завода были свои поставщики и свои договорные цены на поставки. Проанализировав ситуацию, Джон Стегнер (так звали менеджера) предложил проводить закупки централизованно, тем самым сократив расходы на миллионы долларов. Понятно, что руководители подразделений не желали отказываться от контроля над снабжением и всячески противились идее Стегнера. Чтобы доказать свою правоту, Стегнер взял для примера изделие, которое покупали все фабрики, — перчатки, используемые рабочими. Он провел исследование и выяснил, что фабрики закупали 424 различных вида перчаток для одной и той же работы по ценам от $3 до $17 за пару. Результаты сами по себе оказались довольно шокирующими и убедительными, но Стегнер пошел дальше. Он купил по одной паре перчаток каждого вида и прикрепил к ним ярлык с информацией об их цене, фабрике, где они используются, и подразделении, к которому принадлежит данная фабрика. Затем он собрал руководителей подразделений в зале заседаний. Первое, что бросалось в глаза при входе в помещение, – это огромный стол, на котором обычно ничего нет, заваленный перчатками. Позже Стегнер так описывал эту ситуацию: «Каждый руководитель смотрел на эту выставку целую минуту... Это редкий случай, когда им нечего было сказать. Они просто стояли там с открытыми ртами». Благодаря такой шокирующей наглядности Стегнеру и его фирме впоследствии удалось сэкономить сотни миллионов долларов на закупках.

В этом месте некоторые из вас могут возразить: «О каких дополнительных материалах может идти речь, когда мой шеф не может найти даже пяти минут, чтобы меня выслушать?» В этом случае вам обязательно стоит подготовить краткую презентацию, которая поможет донести суть идеи и способы ее решения всего за 1 минуту. Например, встретившись с руководителем в коридоре или оказавшись с ним в одном лифте. Кстати, такую презентацию так и называют «презентация для лифта». Ваша речь в этом случае должна содержать не более одного предложения по каждому из следующих пунктов:

  • Проблема, которую призвана решить идея.
  • Цель, ради которой стоит ее воплощать.
  • Описание идеи.
  • Ресурсы для ее воплощения (имеющиеся в данный момент и необходимые вообще).
  • Преимущества идеи перед альтернативными способами решения проблемы.
  • Цель такой презентации – заинтересовать. А когда вашему шефу станет интересно, он будет готов уделить вам гораздо больше времени. Тут как раз и пригодятся те дополнительные материалы, исследования и выкладки, которые вы подготовили заранее.

Подробнее о наглядном представлении идей читайте в статье "Как помочь руководителю увидеть вашу идею?"

Совет №4. «Бесстрашная батарея» юного Наполеона

Убедитесь, что вы имеете четкое представление о ценностях и интересах руководителя.

img_5.jpg

Используйте эту информацию при общении с начальником и попробуйте представить свою идею в ключе его ценностей и интересов. В противном случае вам будет гораздо сложнее продвинуть свою идею. Никто не хочет делать что-то, что не вписывается в рамки его убеждений или доставит ему дополнительные неудобства.

Вспомним историю. Юный Наполеон при осаде Тулона расположил свою артиллерийскую батарею в настолько незащищенном месте, что командиры были уверены: солдаты не подойдут к орудиям ни на шаг. Это было равноценно самоубийству. Но Наполеон умел убеждать, он опирался на основные ценности военных — желание прославиться в бою, их гордость и мужество. Он продал солдатам идею обслуживания незащищенной батареи, назвав ее Батареей бесстрашных и приказав установить столб, на котором огромными буквами было написано: «Батарея солдат, не имеющих страха». Благодаря такому ходу Наполеону удалось сместить акцент: вместо того чтобы думать о своем страхе и угрозе для жизни, солдаты боролись за честь оказаться в группе, которая обслуживает плохо защищенные орудия. Опасная высота не пустовала ни днем, ни ночью.

Аналогично, когда Стив Джобс пытался убедить Стива Возняка начать разрабатывать то, что впоследствии стало компьютером Apple, он продемонстрировал свой дар убеждения.

Возняк сомневался в затее Джобса и полагал, что они останутся ни с чем. Тогда Джобс стал говорить о том, что было ценно для обоих – о дружбе. Вот как Возняк описывает этот разговор в своей автобиографии: «Мы сидели в его машине, и он сказал — я помню, словно это было вчера: «Ну даже если мы потеряем наши деньги, у нас будет компания. Впервые в жизни у нас будет собственная компания!» И это было как раз то, что Возняк хотел услышать. «Это убедило меня, — написал он в своей книге. — Мне было интересно думать о нас так: «Два лучших друга создают компанию». Вау! Я сразу же понял, что я хочу этого. Как я мог не хотеть такого?»

Когда же ваша идея вступает в противоречие с интересами руководства, готовьтесь к худшему. Представьте, что в компанию пришел молодой и амбициозный директор по маркетингу. Стараясь показать себя с лучшей стороны, он регулярно презентовал руководителю проекты нововведений. Тот одобрительно кивал, говорил, что идея интересная и он обязательно подумает над ней. Но время шло, а шеф ничего не делал. Потеряв всякую надежду, директор по маркетингу в итоге решил покинуть такую компанию. Через некоторое время уволился и генеральный директор. Оказалось, что он дожидался, когда ему выплатят годовой бонус, а потом принял предложение другой компании. На новом месте он успешно внедрил все идеи, предложенные директором по маркетингу.

Конечно, вряд ли у вас получится заранее узнать такую информацию о руководителе. Но вот его ближайшие планы по развитию компании, его взгляды на жизнь и интересы узнать вполне по силам, а затем использовать эту информацию для продвижения своей идеи.

Совет №5. Креативное резюме для Уолл-стрит

Изучите любимые слова и особенности речи руководителя и говорите на его языке.

img_6.jpg

Ценности важны, но не менее важно использовать те же слова и языковые конструкции, которые любит употреблять ваш начальник. Так вы намного быстрее придете к взаимопониманию, а ваша идея не будет отвергнута только потому, что вас не так поняли.

Студент Йельского университета, Алексей Вайнер, будучи на последнем курсе, хотел получить работу на Уолл-стрит в известной инвестиционной компании. Чтобы выделиться из тысяч других претендентов, Алексей решил проявить креативный подход и вместе с резюме и сопроводительным письмом выслал видеоклип о себе. Но, к сожалению для Алексея, он не стал рассказывать в своем видео о знаниях в области финансов, а занимался тем, что поднимал штангу в тренажерном зале, танцевал и разбивал груду кирпичей голыми руками.

Ролик стал очень популярен в интернете, о нем писали газеты и сотни блогеров. Однако на собеседование Вайнера так и не пригласили. Как отметил один из руководителей отдела кадров, «если бы он таким образом подал заявление на участие в реалити-шоу, это было бы объяснимо». Мотивационный ролик – не тот язык, на котором привыкли разговаривать на Уолл-стрит, в мире графиков и цифр.

А вот одному адвокату удалось подстроиться под стиль общения будущего клиента. Когда Дональд Трамп решил открыть казино в Атлантик-Сити, он сразу же начал поиски местного юриста, чтобы быстрее получить лицензию. Трампу посоветовали молодого человека по имени Ник Райбис, который очень понравился Дональду. И вот почему. При первой встрече Трамп спросил: «Что-то я не уверен, что такой молодой адвокат, как вы, сможет справиться с таким сложным проектом, как мой». Ответ Ника соответствовал высказыванию Трампа: «Сказать по правде, господин Трамп, у меня в жизни не было клиента, который был бы столь же молод, как вы, но мог бы оплатить мои услуги». Что говорить, эти двое сразу нашли общий язык, и сотрудничество состоялось.

Итак, мы перечислили пять рекомендаций, которые увеличат ваши шансы на успех и помогут донести идею до руководителя. Но даже если у вас не получится с первого раза – не отчаивайтесь. Пробуйте еще и еще раз, если, конечно, по-настоящему верите в свою идею и знаете, что она действительно стоящая.

Если ваша идея показалась шефу нереализуемой или сомнительной, доработайте ее, закройте все возможные возражения и покажите конкретные результаты от ее воплощения в жизнь. Если ваш проект требует больших затрат ресурсов, попробуйте разбить его на несколько этапов и «продайте» начальнику первый из них. Также не лишним будет найти союзников среди людей, к которым шеф прислушивается, и попробовать продвинуть идею сообща. Наконец, вы можете сделать акцент на незначительности вашего проекта, если по каким-то причинам он противоречит убеждениям руководителя. Так, в начале 1980-х топ-менеджеры IBM не воспринимали серьезно никакую информацию о персональных компьютерах. Однако старшему менеджеру Биллу Лоу все-таки удалось получить деньги на развитие экспериментального проекта по разработке ПК, который в дальнейшем помог IBM выйти на этот рынок. Лоу смог это сделать, потому что постоянно подчеркивал незначительность своего проекта, так что никто не считал нужным противостоять ему. Может, и вам пригодится такой подход?

Дерзайте, и у вас все получится!


Рассказать друзьям:


Программы и курсы City Business School

MBA General

Степень MBA, программа
двойного диплома

MINI-MBA Professional

Программа профессиональной
подготовки, 2 диплома

Директорские
программы

Программы для директоров
и ТОП-менеджмента

Профессиональные курсы

Выбор из более 140 курсов
разных бизнес-направлений