Продажи. Неэффектвный сотрудник.

При объединении врачебного и аптечного подразделений в фарм. компании по "наследству" достался сотрудник из аптечного подразделения: возраст 50 лет, стаж работы в компании 5 лет, опыта работы с врачами нет. С момента слияния подразделений прошло 10 меяцев. На протяжении всего этого времени с сотрудником проводились обучающие, наставнические совместные визиты (2-3 раза в месяц), коучинг, тренинги, оказывалась всевозможная моральная поддержка. Сотрудник показывает самый худший результат продаж в регионе, каждый квартал отрицательная динамика к продажам прошлого года (на фоне положительного прироста у остальных сотрудников), когда на этой территории работал другой сотрудник. Тесты по медицинским знаниям 2 раза не сданы, низкий балл по оценке компетенций. В то же время по итогам аудит-визитов специалисты ЛПУ помнят этого сотрудника, говорят, что ходит часто ( как положено). Вышестоящее руководство отказывает в увольнении этого сотрудника, по причине того, что есть установка максимально сохранить кадры при слиянии, к тому же % увольнений зашит в бонусную схему руководителей высшего звена. При этом в регионе таких сотрудника, перешедших из аптечного направления было 2, второй показывает отличные результаты, получает бонусы за выполнение плана продаж. В целом ситуация такова, что из-за этого неэффективного сотрудника непосредственный руководитель не выходит на показатели, которые хотелось бы видеть, не получает бонус, т.к. не достигает квартальных целей.

кейс
Создано20 февраля, 20:09
Просмотров171
Активность02 мая, 18:04
продажи
фармация
команда
структура подразделения
продающее подразделение
неэффектвный сотрудник

Козлова Марина

Вопросы к кейсу
Ответы отсутствуют