Почему падают продажи молока и какие инструменты маркетинга применить

Компания "Мега" является производителем продуктов питания, в том числе UHT молока (молоко с длительным сроком хранения) - занимает лидирующую долю рынка по стране. Но в одном из регионов наблюдается сильное падение продаж молока : -20% за 8 месяцев текущего года по отношению к прошлому. При этом уровень дистрибьюции не изменился и составляет более 95%, качественные стандарты в норме, доля на полке по бренду более 50% - в большом отрыве от конкурентов. Торговая команда - стабильная, достаточно опытная. Сам бренд является средне-ценовым и самым дорогим в сегменте. Стоит отметить, что в мае в реализацию попала партия некачественного молока - жиры отделялись от влаги и загустевали. Пришлось делать большой возврат с розницы, что безусловно повлияло на потребителя и испортилось отношения с клиентами розничной торговли. После, в июне произошедшая девальвация привела к росту цен на 20%. При этом активизировались импортные игроки за счет разницы курса - стали появляться на открытых рынках и мелких торговых точках. При этом местные конкуренты тоже вынуждены были поднимать цены. Однако, после 3 недель резкого падения продаж конкуренты снизили цены на прежний уровень с коммуникацией "Цены снижены" и компания тоже принимает решения снижения цен на 20% с активной работой в всех каналах продаж, что позволяет остановить резкое падение продаж, но отрицательный тренд сохранился. При этом отдел маркетинга дал свои наблюдения : 1. Рынок UHT молока сократился на 15% 2. При этом доля рынка игроков масс-сегмента и эконом растет 3. Несмотря на такие проблемы доля рынка по бренду выросла на 1,2 пункта в сравнении с прошлым годом 4. В августе клиенты розничной торговли не вспоминают о качестве молока, но падение к прошлому году сохраняется

кейс
Создано28 февраля, 08:21
Просмотров36
Активность04 марта, 14:54
продажи
маркетинг
пищевая промышленность

Кравцов Александр

Вопросы к кейсу
Ответы отсутствуют