Сделка с зарубежным партнером.

В торговую фирму «С», которая занимается продажей товаров зарубеж, устроился на работу новый сотрудник «А». Начальник отдела отправил сотрудника «А» на переговоры с покупателями, предварительно уточнив у этого сотрудника, действительно ли он в совершенстве знаком со спецификой поведения представителей другой стороны переговоров. На что сотрудник «А» ответил, что «да», специфику поведения представителей другой стороны переговоров он знает в совершенстве. Первая встреча была с представителями Японии. Сотрудник «А» без умолку болтал, расхваливая свой товар, навязчиво предлагал его купить, не давая вставить слово японцам, юморил, использовал в своей речи фразеологизмы, сверлил глазами покупателей, чем вызвал со стороны японцев недоумение. Также он позволил себе критику в отношении культуры Японии, начал давать оценочные и саркастически окрашенные суждения о Японии. Японцы отказались вести дальнейшие переговоры с фирмой «С», встали и ушли. Сотрудник «А» был крайне удивлен: ведь, по его мнению, покупатель должен был подстроиться под его манеру поведения и, заинтересовавшись предложенным товаром, заключить сделку. Вторая встреча была с представителями Италии. Сотрудник «А» решил вести себя скромнее, чтобы не сорвать вторую сделку. На вопросы итальянцев он отвечал крайне сдержанно и холодно, затягивая ответ многозначительным молчанием. Взгляд все время отводил, что создавало впечатление, что сотрудник пытается скрыть какую-то информацию о товаре (его недоброкачественность, пр.). Сделка не состоялась.

кейс
Создано29 апреля, 14:49
Просмотров105
Активность23 июня, 17:41
деловые переговоры
лидерство

Фролова Ольга

Вопросы к кейсу
Ответы отсутствуют