Продвижение технологического Изделия

В компании был разработан промышленный блок для определения дефектов и возможности отбраковки полуфабрикатов для одной из отраслей промышленности, отечественных аналогов которому на данный момент не существует. Внедрение Изделия на конкретное производство требует незначительной адаптации, и настройки диагностической системы. Изделие технически сложное и дорогостоящее. Для продвижения данного Изделия покупателю компания осуществляла следующие маркетинговые действия: — опытный образец по договоренности был размещен на партнерском производственном предприятии, функционируя параллельно действующему импортному аналогу — собрал положительные отзывы руководства, технологов; — цена была установлена в два раза ниже импортных аналогов; — информация об изделии была доставлена (и продолжает доставляться) целевой аудитории по каналам: личные встречи, выставки, рассылка. Действия компании привели к тому, что на Изделие стали поступать заявки. Несмотря на это в течении в течении более трех лет ни одна заявка (всего их было несколько десятков) на данную продукцию не закончилась сделкой. За это время была значительно сокращена команда разработчиков, на партнёрском предприятии демонтировали часть Изделия (мешала модернизации). Причины срыва сделок: — Заказчик решил не рисковать и купить импортный аналог за более высокую цену (более того, благодаря наличию альтернативного предложения ему удалось хорошо снизить стоимость импортного аналога); – Заказчик решил, что ему дешевле поставить на контроль человека; – у Заказчика есть потребность, но не нашлось финансирование. Тем не менее руководитель коммерческого направления не теряет надежду продавать Изделие потребителям.

кейс
Создано12 февраля, 15:12
Просмотров30
Активность13 февраля, 11:10
продажа отечественного аналога дорогого импортного Изделия

Севастьянов Антон

Вопросы к кейсу
Ответы отсутствуют