Управление продажами

Компания работает через дилерскую сеть на рынке строительных материалов. Имеется проблема взаимоотношений с одним из дилеров. Дилер имеет эксклюзивные права на торговую марку в двух регионах. Отношения строились 10 лет, и долгое время этот дилер был лидером по обороту. Последний год продажи упали в два раза. Топ-менеджмент со стороны дилера разводит руками и причиной называет "падение рынка". Стало известно, что дилер заводит новую продуктовую линейку, не являющуюся прямым конкурентом, но этот процесс отнимет значительное внимание торговой команды. Рычаг влияния в виде углублённой скидки за согласованный объём перестал мотивировать. Планы дилером не исполняются, а в регионы начинают заходить прямые конкуренты. Тем не менее, даже текущие объёмы продаж для компании поставщика являются значимыми.

кейс
Создано21 мая, 16:41
Просмотров16
Активность25 мая, 12:27
Дилерская сеть
региональные продажи

Зацепилин Артем

Вопросы к кейсу
Ответы отсутствуют