Структура продающих подразделений

В компании, работающей в сфере финансовых услуг, имеется несколько продающих подразделений. Каждое из продающих подразделений продает полный набор продуктов компании по всем видам ее финансовых услуг, розницу и корпоратив, использует (или пытается использовать) все каналы продаж (продажи через посредников, прямые продажи и т.п.). Каждое продающее подразделение независимо и выделено в департамент, которым руководит свой зам. Генерального директора. Такая ситуация сложилась из-за того, что генеральный директор стремиться всюду создать конкуренцию и считает, что конкуренция продающих подразделений действует благотворно на развитие компании. Однако новые люди, пришедшие в компанию, пытаются убедить генерального директора, что это неправильно, т.к. возникающая конкуренция создает много негативных моментов: падает деловая репутация – например в результате того, что одному и тому же клиенту от разных продающих подразделений компании приходят разные предложения с разной ценой, ухудшается климат в коллективе –конкурирующими подразделениями ведутся интриги, идет борьба за каналы продаж – например регулярно возникают скандалы с распределением звонков клиентов из колл-центра, нет единой ценовой политики с посредниками – каждый пытается привлечь посредника повышенной комиссией и т.п. Генеральный директор вроде бы стал соглашаться, что нужна реорганизация, но никак не может решиться, опасаясь, что часть персонала уволится и уведет с собой своих клиентов. Его в этом поддерживают его замы, которые, по всей видимости не хотят терять свои позиции и которым нравится, что любой их клиент замыкается только на них и они сами решают все вопросы со своими клиентами.

кейс
Создано19 февраля, 12:08
Просмотров56
Активность02 марта, 10:57
структура
продающие подразделения

Козьмин Алексей

Вопросы к кейсу
Ответы отсутствуют