Лицензия на образовательную деятельность № 035 328
Приемная комиссия с 9:00 до 19:00, ПН-ПТ +7 495 668-09-09

5 шагов для победы в любых переговорах

Рекомендации признанного тренера по технологии ведения переговоров Джима Кэмпа из книги «Сначала скажите нет».

Рекомендации признанного тренера по технологии ведения переговоров Джима Кэмпа из книги «Сначала скажите нет»

Литературный критик Анатоль Франс однажды сказал: «Разумные доводы ещё никого не убеждали». Чтобы быть хорошим переговорщиком, недостаточно уметь придумывать логичные аргументы. Важно задавать правильные вопросы и внимательно слушать ответы, не отступать от миссии переговоров и видеть боль противника, а главное — не бояться говорить «нет», даже если напротив сидит сам Билл Гейтс или Марк Цукерберг. Помните, как смело вел себя вор Милославский с послом Швеции в фильме «Иван Васильевич меняет профессию»? «Такие вопросы с кондачка не решаются, зайдите на недельке», - услышал посол в ответ на требование вернуть Кемскую волость.

Сегодня вы узнаете о 5 шагах, которые помогут не оказаться на месте несчастного посла и достичь успеха в любых переговорах. Вы сможете повысить эффективность холодных звонков, успешно проводить личные встречи с будущими клиентами и даже улучшить отношения с родственниками. Много примеров о том, как это работает на практике, вы найдете в книге Джима Кэмпа «Сначала скажите нет». Итак, начнем.

Сформулируйте миссию

Подумайте, чего вы хотите добиться на переговорах. Ваша цель и будет вашей миссией. Миссия нужна как опорная точка. Она помогает избегать ловушек оппонента, принимать верные решения и лучше контролировать эмоции. Если вы действуете на переговорах, предварительно не сформулировав миссию, значит вы помогаете выполнять чужую.

Запишите миссию. Так слова будут сильнее влиять на ваши действия. И помните, что сила слов увеличивается, когда их становится меньше.

Как сформулировать миссию правильно:

  1. Миссия должна быть в мире противника. Без оппонента вы не продвинетесь в переговорах. Ставя его на первое место, вы увеличиваете шансы заключить хорошую сделку.
  2. Не упоминайте о деньгах и власти. Если ваша миссия звучит как «заключить сделку на 2 млн руб.» или «продать 20 станков», вы концентрируетесь на результатах, которые не можете контролировать. Деньги и власть могут быть итогом правильной миссии, но никак не самой миссией.
  3. Используйте слова «помочь», «увидеть» и «решить». Человек принимает решение, когда в его голове возникает ясный образ ситуации. Поэтому миссия переговоров должна быть направлена на то, чтобы оппонент правильно увидел ситуацию и принял нужное решение. Помочь клиенту увидеть и решить, что вы строите и обслуживаете машины, которые лучше других устранят его проблемы, и продаете их по самой конкурентоспособной цене.

Научитесь говорить «нет»

Всем хочется услышать «да» в начале переговоров. К сожалению, такой ответ только вредит. Первое «да» заставляет вас думать, что сделка уже в кармане. Вы теряете контроль и легче соглашаетесь на компромиссы, когда за «да» следуют «но», «если» и другие оговорки.

Слово «нет» — единственный вариант ответа в начале продуктивных переговоров. «Нет» – реальное решение, которое заставляет противника действовать рационально, помогает уйти от незначительных вопросов и перейти к сути дела.

Сделать этот шаг сложнее всего, потому что мы не любим говорить «нет».

Основные страхи, связанные с «нет»:

  1. Не хочется портить отношения. Некоторые воспринимают «нет» как личное оскорбление. Однако в переговорах вам важно следовать миссии, а не заводить друзей. Если вы решите проблемы оппонента, он и так будет с вами сотрудничать, если же сделка окажется невыгодной, дружба ее не спасет.
  2. Хочется помочь противнику. Это вредно не только для вас, но и для оппонента, так как вы берете ответственность за его решения.
  3. Страшно принять неверное решение. Переговоры – это последовательность решений. Неудачные всегда можно исправить.

Побуждайте собеседника сказать «нет». Если противник чувствует, что говорить «нет» безопасно, он спокойнее воспринимает «нет», услышанное от вас.

Сценарий холодного телефонного звонка, который поощряет сказать «нет» вначале, дает примерно 3 встречи на каждые десять звонков. Я понятия не имею, имеет ли наша деятельность какое-либо отношение к вашему бизнесу. Если нет, просто скажите мне об этом, и я пойду своей дорогой, но если кто-нибудь проводит для вас маркетинговые исследования…»

Покажите оппоненту его «боль»

Боль — это все, что участник переговоров воспринимает в качестве текущей или будущей проблемы. Примеры боли: купить оборудование, которое поможет увеличить производительность, принять на работу профессионального сотрудника, убедить директора в перспективности вашей идеи и т.д.

Любые решения человек принимает, чтобы облегчить или устранить боль. Поэтому основная задача переговорщика — выявить боль оппонента и создать в его голове четкое представление о ней.

Как обнаружить боль на переговорах:

  1. Внимательно слушайте и задавайте открытые вопросы.
  2. Попросите оппонента сказать «нет». Противник не всегда осознает свою боль. Когда он задумается, что повлечет за собой его «нет», то наверняка ее почувствует.
  3. Не придумывайте боль за собеседника. Нельзя создать боль, можно создать только представление о боли, которая у человека уже есть.
  4. Проявите заботу. Искренняя забота помогает человеку расслабиться и легче раскрыть свое уязвимое место, свою боль. Без нее боль может оказаться непереносимой.

Задавайте правильные вопросы

Вопросы делятся на открытые и закрытые. Открытые предполагают развернутый ответ. Что ты об этом думаешь? Закрытые дают только три варианта ответа: да, нет, может быть. Можете ли вы это сделать? Проблема закрытых вопросов в том, что они не дают никакой информации о собеседнике. Более того, они подталкивают его к ответу, который вы хотите услышать. Еще хуже, что оппонент это чувствует, и ему становится некомфортно с вами общаться.

Закрытые вопросы допустимы, только если переговоры почти завершились и вы хотите уточнить, все ли вы правильно поняли. Во всех остальных случаях используйте открытые вопросы. Они побуждают собеседника говорить, а значит, дают ему возможность четко увидеть ситуацию и принять решение.

Как задавать открытые вопросы:

  1. Начинайте вопрос с вопросительного слова: кто, что, когда, где, почему, как.
  2. Формулируйте вопрос просто и коротко (не больше 9 слов).
  3. Задавайте вопросы строго по одному. Внимательно слушайте ответ, потому что от него зависит ваш следующий вопрос.
  4. Ни в коем случае не отвечайте на свои вопросы и не давайте подсказок, превращая открытый вопрос в закрытый.

Плохие вопросы

  • Можете ли вы это сделать?
  • Есть ли какие-то причины, которые мешают вам согласиться с этим?
  • Ваши проблемы связаны с низкой эффективностью сотрудников?

Хорошие вопросы

  • Почему вы пригласили меня на эту встречу?
  • Каким образом вы сможете оставаться конкурентоспособными без этой технологии?
  • Какая самая сложная проблема стоит перед вашей компанией?

Записывайте, чтобы услышать

Берите с собой блокнот и ручку на любые переговоры. Приучите себя конспектировать слова собеседника и помечать особенности его реакции на ваши вопросы. Завести такую привычку непросто, особенно на сложных переговорах, когда приходится напрягать внимание, чтобы не угодить в расставленные ловушки оппонента. Однако такая привычка поможет вам быстрее добиться успехов в переговорах:

  • Необходимость записывать заставляет внимательнее слушать, а значит, лучше понимать проблемы собеседника.
  • Бумага помогает сохранить нюансы переговоров: особенности поведения собеседника, его реакцию на вопросы и ваши мысли по этому поводу. Если не записать, все забудется.
  • Когда собеседник видит, что за ним записывают, он чувствует себя важным и более открыто отвечает на ваши вопросы.

Попробуйте применить этот прием в общении с родственниками. Например, когда разговариваете с мамой или сестрой по телефону. Увидите, как улучшатся ваши отношения, потому что вы станете лучше слушать и понимать близких людей.

Главный секрет успешных переговоров, который даст вам самую ощутимую и быструю пользу, прост. Насколько бы серьезно не отразились на вас результаты конкретной встречи, старайтесь не воспринимать ее как вопрос «жизни и смерти». Чем меньше важности вы придаете переговорам, тем сложнее оппоненту вами манипулировать, и тем свободнее вы себя чувствуете.

Подготовленный переговорщик, как настоящий хищник, не испытывает нужды. Вспомните гепарда. Он бежит за добычей до тех пор, пока видит шансы ее поймать. Когда шансов нет, он спокойно останавливается и забывает о погоне. Вокруг много других антилоп, как и других сделок. Если не получилось в этот раз, получится в другой.

Нет.Мне нужно заключить эту сделку.

Да.Я хочу заключить эту сделку.

Опытный переговорщик тонко чувствует нужду соперника, старается ее создать и использовать в своих целях.

Эффективный способ снизить важность – сосредоточиться на процессе. Не думайте о том, чтобы получить контракт на 2 млн руб., думайте, как помочь клиенту. Следуйте принципам успешных переговоров, держите в голове миссию — и все получится. А если не получится, не позволяйте себе переживать, ведь впереди вас ждет много других удачных попыток.


Рассказать друзьям:


Программы и курсы City Business School

MBA General

Степень MBA, программа
двойного диплома

MINI-MBA Professional

Программа профессиональной
подготовки, 2 диплома

Директорские
программы

Программы для директоров
и ТОП-менеджмента

Профессиональные курсы

Выбор из более 140 курсов
разных бизнес-направлений