Бизнес среди людей

Почему для успеха в бизнесе особенно важны коммуникативные навыки и в чем заключается главная ошибка предпринимателей, рассказывает Святослав Бирюлин, генеральный директор Sapiens Consulting.

Что требуется для создания успешного бизнеса? Из многочисленных статей на эту тему может показаться, что нужны только идея и деньги. Но на практике становится понятно, что ничего не получится, пока не добавишь еще один важный ингредиент.

Большинство проблемных бизнесов, которые мне довелось видеть, испытывали сложности из-за людей. И наоборот, успешные компании, если вдуматься и разобраться, были хороши не своим продуктом или технологией, а умением выстраивать взаимоотношения. Бизнес – это всегда про людей, даже если снаружи выглядит как мобильное приложение или полностью роботизированный склад.

Когда вы управляете компанией, вы вовлекаетесь в сложные формы взаимодействия с людьми. Эти взаимодействия можно условно разделить на три типа, от каждого из которых зависит будущий успех:

1. Взаимодействия с партнерами. Скоро любую договоренность можно будет скрепить не просто рукопожатием и контрактом, а смарт-контрактом на основе блокчейна, исполнение которого будет происходить автоматически и не зависеть от капризов одной из сторон. Но смарт-контракт все равно не заметит человеческих отношений.
2. Взаимодействия с сотрудниками. Люди, которые умеют мыслить, предлагать решения, нести ответственность, не готовы безропотно выполнять приказы. Предприниматель должен их заинтересовать, чтобы получить результат.
3. Взаимодействия с покупателями. Ресурсы для производства товаров сегодня более доступны, однако продавать стало гораздо сложнее. Чтобы сделать это, нужно научиться коммуницировать с потребителем лучше других.

Понятно, что ряд процессов в этих взаимодействиях постепенно вытесняется роботами и алгоритмами. Но это касается только простейших функций. Думать лучше людей алгоритмы пока не умеют, поэтому функции размышления и принятия решений остаются за человеком.

Получается, чтобы стать успешным предпринимателем, нужно развивать коммуникативные навыки. Также важны умение нестандартно мыслить и креативность, но их можно «купить» на рынке труда. А вот коммуникации нельзя полностью делегировать.

Главная ошибка предпринимателей, которая приводит к неудаче, — уверенность в том, что их партнеры, клиенты и сотрудники – это такие же люди, как они сами. Они ожидают от них определенного потребительского поведения (если это клиенты), разрабатывают для них неработающие системы мотивации (если это сотрудники) или ожидают определенных действий и мыслей, схожих с их собственными (если это партнеры), не обращая внимания на такой пустяк, что потребители, сотрудники или партнеры – это совершенно другие люди.

За последние два года мы провели множество маркетинговых исследований для наших клиентов. Чаще всего это были исследования потребителя – фокус-группы или опросы. Мы изучали продукты питания, производственное оборудование, услуги купли-продажи недвижимости, комплектующие для производства. И каждый раз результаты исследований шокировали предпринимателей. Они понимали, как мало на самом деле знали о том, что творится в головах их клиентов. Что в b2c, что в b2b.

За последние пару лет мы перевидали сотни различных систем мотивации, построенных на идее «сделай больше, получи больше», ни одна из которых толком не работала. Они не учитывали, что базовая потребность любого наемного сотрудника – стабильность, а не возможность больше заработать.

Раз за разом предприниматели переносят собственные ожидания и ощущения на людей, с которыми взаимодействуют, а потом удивляются, что у них ничего не получается. Поэтому, если хотите быть успешным руководителем или предпринимателем, развивайте социальные навыки, а также эмоциональный интеллект:

1. Для начала хорошо изучите самого себя. Например, этой задаче может помочь процедура ассессмент-центра. Мало кто сам способен разобраться в своей личности, для этого нужен взгляд со стороны. А квалифицированный и построенный на проверенной методологии взгляд вдвойне эффективнее.
2. Не посещайте обучающие мероприятия, рассчитанные на группу незнакомых людей. Я считаю, что учиться нужно либо индивидуально, либо в группе сотрудников из одной компании. Если вы пойдете на курсы, чтобы потом вернуться в коллектив, который на этих курсах не был, результат от обучения будет в лучшем случае очень скромным.
3. Ищите тренинги, основанные на развитии личности. Я не верю в волшебные управленческие рецепты. Нельзя научиться вести переговоры (их успех во многом зависит от того, с кем разговариваешь) или управлять людьми, вооружив десятком практических инструментов. Это все равно, что развивать навыки тайм-менеджмента, просто купив ежедневник. Умение коммуницировать с другими начинается с развития собственной личности, а не с волшебных заклинаний воздействия на других. Если вы хотите развить в себе этот навык, ищите тренинги, основанные на развитии личности, на умении хорошо понимать себя. Научитесь понимать себя – сможете понимать и других.

В этих вопросах, как всегда и во всем, справедливо «правило трех У», о котором я много лет назад узнал из интервью предпринимателя Валерия Покорняка. Сначала ты должен осознать, что чего-то не знаешь, и стать Учеником. Как только это осознание произойдет, обязательно, откуда ни возьмись, появится Учитель – преподаватель, консультант, автор статьи или книги. А уже Учитель даст Учебник – предложит практические шаги по решению проблемы. Хотите развивать коммуникативные навыки? — Станьте Учеником.

Автор: Святослав Бирюлин

Список 20 важных книг

Для взрывного роста вашей эффективности и продуктивности

Получить в мессенджере