Как обойтись без рекламы?

Елена Луценко, управляющий партнер компании UpLift.Club, раскрыла секреты продвижения бизнеса без привлечения рекламы журналисту City Business School.

Как маркетолог-стратег (в прошлом в P&G) и сооснователь лаборатории решений для роста бизнеса Uplift.Club я часто наблюдаю ситуацию, когда основатель бизнеса не видит реальной причины отсутствия роста. Да, их может быть множество: неправильное формирование отдела продаж, бизнес-модель, масштабирующая убытки, неправильная коммуникация ценностного предложения целевой аудитории и т. д. Но крайне часто все сводится всего лишь к одной проблеме – непонимание и незнание потребностей, проблем и барьеров к покупке своих же клиентов.

А ведь лояльный клиент – это действительно то, за что стоит побороться!

Классическая ошибка, которую редко замечают: компания не изучает модели потребления своих клиентов и точки контактов с ними, поэтому не видит и не использует множество инсайтов – истинную мотивацию потребителя совершить действие (регистрацию, покупку и проч.).

Что происходит, если вы изучаете инсайты своих клиентов:

1. Вы можете открыть новую нишу/сегмент аудитории, а значит, создать поток дополнительного дохода.
2. Вы способны реактивировать клиентскую базу как В2В, так и В2С. Например, это характерно для рынка купонных сервисов, банковской индустрии, бизнес-СМИ, агрегатов услуг, стартапов и проч.
3. Вы можете сэкономить миллионы, когда вместо создания «идеального» продукта с нуля изучаете свою аудиторию итерациями (в программировании такой процесс называется AGILE), что в результате позволяет создать очень таргетированное предложение, точно решающее проблему клиента, даже без массовой рекламы.
4. Корректируете падающие продажи в сторону роста. Тут важно понимать, тем не менее, что первичная проблема не в отделе продаж. Если в продажах, то даже инсайты вам не помогут, если вы не умеете продавать.

Ну что, можно начинать следовать главным правилам выявления инсайтов? Типа вот этих:

1. Всегда проводить проблемное интервью ДО продуктового.
2. Не спрашивать о будущем. Его не знаете ни вы, ни ваш клиент. Вам нужно изучать поведение, мотивацию и барьеры из прошлого и текущего моментов.
3. Задавать, по сути, один и тот же вопрос, но несколько раз (3 раза достаточно). Так как в зависимости от контекста клиент каждый раз будет давать разные ответы на один и тот же вопрос. Удивительно, не правда ли?
4. Использовать принцип Тойоты «5 почему», чтобы добраться до эмоциональной мотивации. Почему вы купили именно эти таблетки от головы? Почему вы считаете, что они помогают? А почему вам нужно, чтобы они избавляли от боли быстро? А почему головная боль так сильно влияет на эффективность вашей работы? Почему эффективность работы вам так важна? Итак, первичный ответ может быть такой: «Эти таблетки избавляют меня от головной боли, мне она неприятна». А настоящая мотивация при этом (ответ на последний вопрос): «Я топ-менеджер корпорации, поэтому мне нужно мыслить быстро, креативно и эффективно, иначе я приму неверное решение, что поставит на кон всю мою карьеру». Этот страх можно использовать в рекламных объявлениях. Сравните два слогана: «Эта таблетка избавляет от боли» и «Не позволь головной боли разрушить твою карьеру!». Какой выглядит более цепляющим? Конечно, второй.
5. Не делайте выводов в процессе исследования, иначе упустите все самое важное.

Эти правила озвучивают на всех тренингах, акселераторах и прочих обучающих курсах. Но это лишь верхушка айсберга.

СУПЕРВАЖНО! Эффективность нахождения инсайтов критически зависит от умения правильно интерпретировать и анализировать полученную информацию уже ПОСЛЕ.

А ведь продукт, построенный на правильном инсайте, значимо опережает конкурирующие товары по уровню лояльности аудитории. Правильный инсайт способен повысить эффективность рекламной кампании и любой коммуникации в несколько раз!

Да, все так просто выглядит. Однако выявление инсайтов – сложный, комплексный процесс, граничащий между маркетингом, психологией и социологией. Поэтому необходимо обязательно привлекать профессионалов к проведению подобных исследований. Например, в Uplift.Club мы всегда бесплатно делаем первичный срез проблемы, определяем, а действительно ли проблема именно в незнании инсайтов. И если понимаем, что проблема именно в этом, выявляем инсайты и предлагаем конкретные решения по их внедрению.

Вопросы можно отправлять нам на почту: info@uplift.club. Первичную оценку всегда проводит старший или управляющий партнер компании.

Удачной охоты на инсайты!

Автор: Елена Луценко

Список 20 важных книг

Для взрывного роста вашей эффективности и продуктивности

Получить в мессенджере