ГлавнаяБаза знаний CBSГеймификация по Дюма. Типы игроков

Геймификация по Дюма. Типы игроков

Люди, как утверждал американский психолог Эрик Берн, играют в игры. И если они играют в ваши игры – вы остаетесь в выигрыше.

Люди, как утверждал американский психолог Эрик Берн, играют в игры. И если они играют в ваши игры – вы остаетесь в выигрыше.

Геймификация по Дюма Фото 1

Геймификация (игрофикация, геймизация) – применение игровых подходов в неигровых процессах. Например, в бизнесе. Задача геймификации – вовлечь клиента в процесс и удержать его в нем как можно дольше. Подобные технологии используются не только в продажах, но и в образовании, социальной сфере, спорте и медицине. Геймификация не панацея, а один из инструментов – способ заинтересовать безразличного пользователя достичь цели, которую преследуете вы.

Один из примеров игрофикации официально был зафиксирован в 1896 году. Компания Sperry & Hutchinson начала продавать «зеленые марки». Эти бумажные билетики приобретали универсальные магазины, бензоколонки и кафетерии. Их выдавали покупателям за совершенную покупку. Собрав определенное количество «зеленых марок», можно было обменять их на приз. Такой нехитрый способ мотивировал людей покупать больше, чтобы быстрее приблизиться к награде.

После того как в 2002 году английский программист Ник Пеллинг заявил о существовании игрофикации (придумав термин gamification), явление стало трендом, и въедливые умы куда только не пробовали его приложить. Но суть игрофикации – психология. И она намного сложнее, чем кажется всем доморощенным экспертам. Чтобы механизм заработал, надо заранее предсказывать результат от нажатия той или иной кнопки. А для этого – понимать работу каждого элемента системы. В первой статье мы рассмотрим, кто же играет в наши игры.

Мушкетеры геймификации

Теория игрофикации гласит: в игры играют живые люди. Игроки преследуют разные цели и хотят получать разное вознаграждение. Бонусы, материальные и нематериальные, удерживают их в игре и поощряют движение в правильном направлении.

Как известно, кардинал Арман Жан дю Плесси Ришелье жил в 16 веке и очень заботился о судьбах Франции. Он покровительствовал культуре, примирил католиков и гугенотов, стремился прекратить резню дворян на дуэлях. Но Александр Дюма (отец) через два века испортил Ришелье репутацию лишь потому, что за приключенческие романы хорошо платили. Четыре мушкетера оставили великого кардинала с носом. По сюжету романа коварный Ришелье всеми силами стремился продать Атосу, Портосу, Арамису и д'Артаньяну ту идею Франции, над которой работает сам. Но прославленные алкоголики и бретеры уходят к конкуренту – Анне Австрийской. Мы считаем, что Ришелье неправильно вел дела. Если бы кардинал привлек на помощь законы игрофикации, мушкетеры перешли бы на его сторону.

Мушкетеры Дюма – типичные игроки. В их время не было компьютерных бродилок, шутеров и стратегий, но все это они прекрасно находили в реальной жизни. Они ввязывались в драки, зарабатывали награды и золотые монеты, выполняли квест с подвесками и т. п. Ришелье не смог бы купить их ни за какие деньги и ценности. Но он мог заманить их в свою игру с помощью игровых механизмов.

Эволюция мушкетера

Геймификация по Дюма Фото 2

Ричард Бартл, писатель и признанный специалист по геймификации, разработал классификацию игроков. Он, конечно, проводил свое исследование не в бизнесе и не среди мушкетеров короля. Он провел опрос среди пользователей онлайн-игр. И оказалось, что как бы ни отличались их политические взгляды, хобби и любовные привязанности, все геймеры делятся на четыре группы. В эти группы также хорошо вписываются известные герои Дюма.

Карьеристы – те, кто стремятся к достижению вершин и наград.
Д'Артаньян – гасконец, хватающий награды и звания, будущий капитан королевских мушкетеров и маршал Франции.

Исследователи – игроки, которым нравится изучать игровую систему.
Портос дерется, потому что дерется. Ему нравится наблюдать и ввязываться в приключение, чтобы понять границы дозволенного.

Социализаторы – игроки, направленные на общение.
Арамис не просто так проявляет интерес к прекрасному полу. Как бы он ни грозился, монашеское затворничество не для него. Он соблазняет женщин, интригует и обожает философские беседы на отвлеченные темы.

Киллеры – те, кто любят влиять на других игроков.
Атос – тот, кто принимает решения. Он, между прочим, повесил Миледи, вместо того чтобы просто поговорить. Он незримо управляет друзьями, дает отеческие советы д'Артаньяну и довольно часто выбирает тех, кого надо убрать из игры.

Знание типажей дает возможность выдавать им желаемые награды и тем самым поощрять мушкетеров участвовать в игре:

  • д'Артаньян зарабатывает достижения и копит бонусы;
  • Портос ищет знания, как сделать игру комфортнее;
  • Арамису требуется общение;
  • Атосу жизненно необходимо влиять на игровой мир.
 НеосознанноОсознанноБизнес-награда
д'АртаньянАвантюрист – вечно ввязывается в «драки», но быстро бросает начатое при первых трудностях.Планировщик – игрок, который методично добивается поставленных целей.Рейтинг, возможность сравнить себя с другими покупателями и быть самым лучшим с выбранным товаром.
ПортосХакер – знает, как работает этот мир, и готов проводить с ним эксперименты и проверять на прочность.Ученый – изучает правила мира, чтобы сделать игру комфортнее, но не сломать ее.Возможность изучать мир и влиять на него: оставлять отзывы, изучать скрытые возможности продукта.
АрамисДруг – выбирает себе соратников и общается только с нимиКоммуникатор – расширяет круг общения и готов оказывать помощь другим игрокам.Возможность попросить помощь или оказать ее, делиться своими знаниями о бренде, оставлять отзывы, обращаться в службу поддержки.
АтосЗадира – стремится к саморазрушению, ищет неприятности и подталкивает к этому своих друзей.Политикан – просчитывает игру на шаг вперед и зарабатывает репутацию мудрого и благородного дворянина.Возможность влиять на других игроков. Будут участвовать в соревнованиях и меряться силами.

Эволюция игроков происходит по более сложной схеме. Какими бы основными чертами ни обладали наши герои, в течение истории их маска может поменяться и даже сменить свой тип. Изменения зависят от того, насколько игроки изучили правила и игровой мир.

Типажи перетекают один в другой: неосознанное (не знает правил) – осознанное (знает, как и зачем) – осознанное (идет к своей цели) – неосознанное (действует по выбранной схеме).

Хорошо заметно это в истории д'Артаньяна.

В начале игры гасконец – Задира.
Он определяет границы своих возможностей: наугад вызывает всех на дуэль и смотрит, что получится.

Затем д'Артаньян становится Коммуникатором.
Спрашивает совета у новых друзей, добивается протекции де Тревиля, убеждает Бонасье в своей надежности.

На стадии Планировщик будущий маршал Франции сражается с поставленными условиями и сам влияет на других игроков.
На призыв герцога Орлеанского гасконец отвечает именно потому, что Дэзесар намекнул: доброволец может хорошо отличиться и продвинуться по карьерной лестнице.

Ближе к концу романа, освоившись в Париже и на войне, д'Артаньян становится просто Другом.
К примеру, получив заветный патент на звание лейтенанта королевских мушкетеров, он поочередно предлагает его каждому из своих друзей.

Задача автора игры – видеть и улавливать типажи игроков и их эволюцию и выдавать правильные поощрения. Задача награды – заставить игроков создать себе внутреннюю мотивацию играть в игру, приобретать товар, быть поклонником бренда уже без всякого внешнего подкрепления.

Мотивация к подвигам

Геймификация по Дюма Фото 3

Представим мотивацию как отрезок, на одной стороне которого будет полное безразличие, а на другой – самая сильная мотивация, внутренняя. Такая мотивация заставляет человека делать что-то не ради награды, а ради самого процесса. Тогда посередине нашего отрезка будет находиться весь спектр внешних поощрений и стимулов. Находясь на одном конце нашего отрезка, участник может легко выйти из игры, тогда как на другом ему уже не нужны внешние поощрения, чтобы продолжать. От точки А до точки Б игрок пройдет следующие стадии:

Обмен – игрок выполняет какие-то действия и получает за это бонус.

Д'Артаньян сражается с гвардейцами и получает уважение коллег и 40 луидоров от короля.

Интроекция – внешняя мотивация становится частью образа и самоопределения.

Д'Артаньян мечтает получить статус мушкетера, и его начинают воспринимать как мушкетера независимо от статуса.

Идентификация – во внешнем мотиваторе находится внутренний смысл для игрока.

Перстень королевы является для д'Артаньяна не просто наградой, а символом королевской признательности.

Интеграция – когда внешние бонусы совпадают с внутренней мотивацией.

Необходимость отправиться за подвесками и получить за это признательность королевы совпадает с желанием добиться Констанции.

Самая сильная из мотиваций – внутренняя. На нее влияют три фактора: стремление к управлению ситуацией (желание самому решить задачу), компетентность как способность ее решить и возможность приобрести новые знания, стремление общаться и помогать людям. В квесте «подвески королевы» все это присутствует.

Но на пути игрока от внешней мотивации к внутренней он может сорваться с игрового крючка, если:

  • не сможет достичь бонусов;
  • бонусов будет слишком много (и они обесценятся);
  • бонусы убьют внутреннюю мотивацию (участник будет делать что-то только за «оплату»).

Если же игроку совсем не предложить награды, он сорвется в «игровую депрессию» и забудет о своей «миссии».

Когда д'Артаньян привез подвески, получил поцелуй от Констанции и не дождался своих друзей в Париже, он отправился их искать. Три мушкетера успешно забыли о том, что они в игре против великого кардинала, и собирались бросить службу. Портос проигрался в карты и не мог влиять на игровой мир, Арамиса заперли в четырех стенах и перекрыли ему возможность общения с прекрасным полом, Атос сам заперся в подвале, где дорвался до саморазрушения и тирании: перекусал все колбасы, выпил все вино и угрожал хозяину трактира расправой. Всем им д'Артаньян пообещал бонусы, и они снова вернулись в строй.

Собрав в копилку все эти знания, мы поймем, что литературный Ришелье не только не смог правильно продать мушкетерам свой товар, но и никак не мешал возможности играть в игру конкурента.

Ошибки кардинала

Геймификация по Дюма Фото 4

Казалось бы, мы знаем, кто играет в игры и чего они хотят. У нас есть рычаги управления, и наша задача – продать игрокам продукт. Важно, чтобы в процессе игры они захотели выполнить нужные нам действия. Но если все просто, почему это не удалось сделать такому проницательному Ришелье? Ответ прост: он совершал ошибки.

Первая ошибка Ришелье: он хотел купить только д'Артаньяна. Хитрый кардинал был прав, когда хотел купить гасконца. Один из привлекательных для него элементов – награда. Но д'Артаньян не поддался и сам указал причину: среди игроков кардинала не было его друзей. Так д'Артаньян подтверждает правило: здоровая игровая система работает только тогда, когда в ней есть все типы игроков. Она должна быть привлекательна для каждого из четырех мушкетеров, а они, в свою очередь, будут удерживать в системе друг друга.

Вторая ошибка Ришелье: он играл на стороне Анны Австрийской. На самом деле у королевы не было достаточной награды для мушкетеров. Она не могла дать им то, что удержало бы их на дороге к подвескам. Но тут в игру вмешался кардинал. Внешний враг, возможность помочь, возможность доказать свой статус и силу, способность решить поставленную задачу – кардинал дал игрокам нужные им награды. Если бы награды доставались мушкетерам легко, они бы оставили выполнение задачи кому-нибудь другому. А если бы Ришелье тайно платил мушкетерам за каждую мелочь, через некоторое время они перестали бы выполнять работу без оплаты.

Третья ошибка Ришелье: он делает чужую игру возможной. Кардинал играл по правилам и проявлял к мушкетерам уважение. Если он не бросил их без объяснения в Бастилию, он мог отдать их на суд Святой Инквизиции, которая еще действовала в то время. Он не ставил им невыполнимых преград и слишком поздно стал отдавать приказы об аресте. То есть играл на стороне конкурента. Если бы игра за королеву стала невозможна (к примеру, выяснилось бы, что она – английская шпионка и хочет отравить короля), то мушкетеры более серьезно отнеслись бы к предложению кардинала. В любом случае обе стороны играли за Францию, а значит, цель у них была общая.

Конечно, мы знаем, что в жизни Арман Жан дю Плесси Ришелье был значительно умнее своего литературного прототипа. Он умел играть в игры и правильно распределять бонусы между своими сторонниками. Об этом человеке царь Петр I сказал однажды: «Живи ты в мое время, я отдал бы тебе половину моего царства, чтобы ты научил меня управлять другой половиной!» О том же, какими бонусами можно завлечь игроков в бизнес-игру, читайте в нашей следующей статье.

Комментарии эксперта

Иван Канардов, психолог, эксперт в оценке персонала, руководитель проекта Mental-skills

Психолог Карл Густав Юнг еще в начале прошлого века выделял четыре основные тенденции или предпочтения в поведении людей. Его мысль позже развил Девид Кейри, вот его классификация:

  • Карьерная ориентация
  • Использование информации
  • Реакция на изменения
  • Лидерство и подчинение

Эти типажи даже по названию во многом совпадают с типами игроков, а уж по содержанию – еще больше. Игры позволяют острее проявляться личностным предпочтениям человека, в них можно открыть истинного себя. Игровые системы создаются под определенные типы игроков. Но можно использовать и обратный процесс. На оценочной процедуре под названием ассессмент-центр людям часто дают поиграть в разные игры, чтобы они примерили на себя определенные роли. На основании таких тестов определяют, насколько развиты навыки сотрудников, а также их личностные особенности, предпочтения и основные черты характера.

MBA образование от CBS
Знания, необходимые для эффективного управления бизнесом
Выбрать программу
MBA образование от CBS
Вводный MBA
Бесплатный четырехчасовой курс для карьерного роста
Узнать подробнее
Вводный MBA

Хотите получать статьи по теме Маркетинг?

Подпишитесь на наш еженедельный дайджест
Спасибо за подписку!

Ожидайте писем от City Business School

Заявка на консультацию
по программам обучения

Вводный MBA
Бесплатный четырехчасовой курс для карьерного роста
Узнать подробнее
Вводный MBA

Хотите получать статьи по теме Маркетинг?

Подпишитесь на наш еженедельный дайджест
Спасибо за подписку!

Ожидайте писем от City Business School