Геймификация по Дюма. Типы игроков

Люди, как утверждал американский психолог Эрик Берн, играют в игры. И если они играют в ваши игры – вы остаетесь в выигрыше.

Геймификация (игрофикация, геймизация) – применение игровых подходов в неигровых процессах. Например, в бизнесе. Задача геймификации – вовлечь клиента в процесс и удержать его в нем как можно дольше. Подобные технологии используются не только в продажах, но и в образовании, социальной сфере, спорте и медицине. Геймификация не панацея, а один из инструментов – способ заинтересовать безразличного пользователя достичь цели, которую преследуете вы.

Один из примеров игрофикации официально был зафиксирован в 1896 году. Компания Sperry & Hutchinson начала продавать «зеленые марки». Эти бумажные билетики приобретали универсальные магазины, бензоколонки и кафетерии. Их выдавали покупателям за совершенную покупку. Собрав определенное количество «зеленых марок», можно было обменять их на приз. Такой нехитрый способ мотивировал людей покупать больше, чтобы быстрее приблизиться к награде.

После того как в 2002 году английский программист Ник Пеллинг заявил о существовании игрофикации (придумав термин gamification), явление стало трендом, и въедливые умы куда только не пробовали его приложить. Но суть игрофикации – психология. И она намного сложнее, чем кажется всем доморощенным экспертам. Чтобы механизм заработал, надо заранее предсказывать результат от нажатия той или иной кнопки. А для этого – понимать работу каждого элемента системы. В первой статье мы рассмотрим, кто же играет в наши игры.

Мушкетеры геймификации

Теория игрофикации гласит: в игры играют живые люди. Игроки преследуют разные цели и хотят получать разное вознаграждение. Бонусы, материальные и нематериальные, удерживают их в игре и поощряют движение в правильном направлении.

Как известно, кардинал Арман Жан дю Плесси Ришелье жил в 16 веке и очень заботился о судьбах Франции. Он покровительствовал культуре, примирил католиков и гугенотов, стремился прекратить резню дворян на дуэлях. Но Александр Дюма (отец) через два века испортил Ришелье репутацию лишь потому, что за приключенческие романы хорошо платили. Четыре мушкетера оставили великого кардинала с носом. По сюжету романа коварный Ришелье всеми силами стремился продать Атосу, Портосу, Арамису и д'Артаньяну ту идею Франции, над которой работает сам. Но прославленные алкоголики и бретеры уходят к конкуренту – Анне Австрийской. Мы считаем, что Ришелье неправильно вел дела. Если бы кардинал привлек на помощь законы игрофикации, мушкетеры перешли бы на его сторону.

Мушкетеры Дюма – типичные игроки. В их время не было компьютерных бродилок, шутеров и стратегий, но все это они прекрасно находили в реальной жизни. Они ввязывались в драки, зарабатывали награды и золотые монеты, выполняли квест с подвесками и т. п. Ришелье не смог бы купить их ни за какие деньги и ценности. Но он мог заманить их в свою игру с помощью игровых механизмов.

Эволюция мушкетера

Ричард Бартл, писатель и признанный специалист по геймификации, разработал классификацию игроков. Он, конечно, проводил свое исследование не в бизнесе и не среди мушкетеров короля. Он провел опрос среди пользователей онлайн-игр. И оказалось, что как бы ни отличались их политические взгляды, хобби и любовные привязанности, все геймеры делятся на четыре группы. В эти группы также хорошо вписываются известные герои Дюма.

Карьеристы – те, кто стремятся к достижению вершин и наград.
Д'Артаньян – гасконец, хватающий награды и звания, будущий капитан королевских мушкетеров и маршал Франции.

Исследователи – игроки, которым нравится изучать игровую систему.
Портос дерется, потому что дерется. Ему нравится наблюдать и ввязываться в приключение, чтобы понять границы дозволенного.

Социализаторы – игроки, направленные на общение.
Арамис не просто так проявляет интерес к прекрасному полу. Как бы он ни грозился, монашеское затворничество не для него. Он соблазняет женщин, интригует и обожает философские беседы на отвлеченные темы.

Киллеры – те, кто любят влиять на других игроков.
Атос – тот, кто принимает решения. Он, между прочим, повесил Миледи, вместо того чтобы просто поговорить. Он незримо управляет друзьями, дает отеческие советы д'Артаньяну и довольно часто выбирает тех, кого надо убрать из игры.

Знание типажей дает возможность выдавать им желаемые награды и тем самым поощрять мушкетеров участвовать в игре:

• д'Артаньян зарабатывает достижения и копит бонусы;
• Портос ищет знания, как сделать игру комфортнее;
• Арамису требуется общение;
• Атосу жизненно необходимо влиять на игровой мир.

Эволюция игроков происходит по более сложной схеме. Какими бы основными чертами ни обладали наши герои, в течение истории их маска может поменяться и даже сменить свой тип. Изменения зависят от того, насколько игроки изучили правила и игровой мир.

Типажи перетекают один в другой: неосознанное (не знает правил) – осознанное (знает, как и зачем) – осознанное (идет к своей цели) – неосознанное (действует по выбранной схеме).

Хорошо заметно это в истории д'Артаньяна.

В начале игры гасконец – Задира.
Он определяет границы своих возможностей: наугад вызывает всех на дуэль и смотрит, что получится.

Затем д'Артаньян становится Коммуникатором.
Спрашивает совета у новых друзей, добивается протекции де Тревиля, убеждает Бонасье в своей надежности.

На стадии Планировщик будущий маршал Франции сражается с поставленными условиями и сам влияет на других игроков.
На призыв герцога Орлеанского гасконец отвечает именно потому, что Дэзесар намекнул: доброволец может хорошо отличиться и продвинуться по карьерной лестнице.

Ближе к концу романа, освоившись в Париже и на войне, д'Артаньян становится просто Другом.
К примеру, получив заветный патент на звание лейтенанта королевских мушкетеров, он поочередно предлагает его каждому из своих друзей.

Задача автора игры – видеть и улавливать типажи игроков и их эволюцию и выдавать правильные поощрения. Задача награды – заставить игроков создать себе внутреннюю мотивацию играть в игру, приобретать товар, быть поклонником бренда уже без всякого внешнего подкрепления.

Мотивация к подвигам

Представим мотивацию как отрезок, на одной стороне которого будет полное безразличие, а на другой – самая сильная мотивация, внутренняя. Такая мотивация заставляет человека делать что-то не ради награды, а ради самого процесса. Тогда посередине нашего отрезка будет находиться весь спектр внешних поощрений и стимулов. Находясь на одном конце нашего отрезка, участник может легко выйти из игры, тогда как на другом ему уже не нужны внешние поощрения, чтобы продолжать. От точки А до точки Б игрок пройдет следующие стадии:

Обмен – игрок выполняет какие-то действия и получает за это бонус.

Д'Артаньян сражается с гвардейцами и получает уважение коллег и 40 луидоров от короля.

Интроекция – внешняя мотивация становится частью образа и самоопределения.

Д'Артаньян мечтает получить статус мушкетера, и его начинают воспринимать как мушкетера независимо от статуса.

Идентификация – во внешнем мотиваторе находится внутренний смысл для игрока.

Перстень королевы является для д'Артаньяна не просто наградой, а символом королевской признательности.

Интеграция – когда внешние бонусы совпадают с внутренней мотивацией.

Необходимость отправиться за подвесками и получить за это признательность королевы совпадает с желанием добиться Констанции.

Самая сильная из мотиваций – внутренняя. На нее влияют три фактора: стремление к управлению ситуацией (желание самому решить задачу), компетентность как способность ее решить и возможность приобрести новые знания, стремление общаться и помогать людям. В квесте «подвески королевы» все это присутствует.

Но на пути игрока от внешней мотивации к внутренней он может сорваться с игрового крючка, если:

• не сможет достичь бонусов;
• бонусов будет слишком много (и они обесценятся);
• бонусы убьют внутреннюю мотивацию (участник будет делать что-то только за «оплату»).

Если же игроку совсем не предложить награды, он сорвется в «игровую депрессию» и забудет о своей «миссии».

Когда д'Артаньян привез подвески, получил поцелуй от Констанции и не дождался своих друзей в Париже, он отправился их искать. Три мушкетера успешно забыли о том, что они в игре против великого кардинала, и собирались бросить службу. Портос проигрался в карты и не мог влиять на игровой мир, Арамиса заперли в четырех стенах и перекрыли ему возможность общения с прекрасным полом, Атос сам заперся в подвале, где дорвался до саморазрушения и тирании: перекусал все колбасы, выпил все вино и угрожал хозяину трактира расправой. Всем им д'Артаньян пообещал бонусы, и они снова вернулись в строй.

Собрав в копилку все эти знания, мы поймем, что литературный Ришелье не только не смог правильно продать мушкетерам свой товар, но и никак не мешал возможности играть в игру конкурента.

Ошибки кардинала

Казалось бы, мы знаем, кто играет в игры и чего они хотят. У нас есть рычаги управления, и наша задача – продать игрокам продукт. Важно, чтобы в процессе игры они захотели выполнить нужные нам действия. Но если все просто, почему это не удалось сделать такому проницательному Ришелье? Ответ прост: он совершал ошибки.

Первая ошибка Ришелье: он хотел купить только д'Артаньяна. Хитрый кардинал был прав, когда хотел купить гасконца. Один из привлекательных для него элементов – награда. Но д'Артаньян не поддался и сам указал причину: среди игроков кардинала не было его друзей. Так д'Артаньян подтверждает правило: здоровая игровая система работает только тогда, когда в ней есть все типы игроков. Она должна быть привлекательна для каждого из четырех мушкетеров, а они, в свою очередь, будут удерживать в системе друг друга.

Вторая ошибка Ришелье: он играл на стороне Анны Австрийской. На самом деле у королевы не было достаточной награды для мушкетеров. Она не могла дать им то, что удержало бы их на дороге к подвескам. Но тут в игру вмешался кардинал. Внешний враг, возможность помочь, возможность доказать свой статус и силу, способность решить поставленную задачу – кардинал дал игрокам нужные им награды. Если бы награды доставались мушкетерам легко, они бы оставили выполнение задачи кому-нибудь другому. А если бы Ришелье тайно платил мушкетерам за каждую мелочь, через некоторое время они перестали бы выполнять работу без оплаты.

Третья ошибка Ришелье: он делает чужую игру возможной. Кардинал играл по правилам и проявлял к мушкетерам уважение. Если он не бросил их без объяснения в Бастилию, он мог отдать их на суд Святой Инквизиции, которая еще действовала в то время. Он не ставил им невыполнимых преград и слишком поздно стал отдавать приказы об аресте. То есть играл на стороне конкурента. Если бы игра за королеву стала невозможна (к примеру, выяснилось бы, что она – английская шпионка и хочет отравить короля), то мушкетеры более серьезно отнеслись бы к предложению кардинала. В любом случае обе стороны играли за Францию, а значит, цель у них была общая.

Конечно, мы знаем, что в жизни Арман Жан дю Плесси Ришелье был значительно умнее своего литературного прототипа. Он умел играть в игры и правильно распределять бонусы между своими сторонниками. Об этом человеке царь Петр I сказал однажды: «Живи ты в мое время, я отдал бы тебе половину моего царства, чтобы ты научил меня управлять другой половиной!» О том же, какими бонусами можно завлечь игроков в бизнес-игру, читайте в нашей следующей статье.

Комментарии эксперта

Иван Канардов, психолог, эксперт в оценке персонала, руководитель проекта Mental-skills

Психолог Карл Густав Юнг еще в начале прошлого века выделял четыре основные тенденции или предпочтения в поведении людей. Его мысль позже развил Девид Кейри, вот его классификация:

• Карьерная ориентация
• Использование информации
• Реакция на изменения
• Лидерство и подчинение

Эти типажи даже по названию во многом совпадают с типами игроков, а уж по содержанию – еще больше. Игры позволяют острее проявляться личностным предпочтениям человека, в них можно открыть истинного себя. Игровые системы создаются под определенные типы игроков. Но можно использовать и обратный процесс. На оценочной процедуре под названием ассессмент-центр людям часто дают поиграть в разные игры, чтобы они примерили на себя определенные роли. На основании таких тестов определяют, насколько развиты навыки сотрудников, а также их личностные особенности, предпочтения и основные черты характера.

Список 20 важных книг

Для взрывного роста вашей эффективности и продуктивности

Получить в мессенджере