Иллюзии в бизнесе: всё не так, как кажется

Эндрю Гроув, бывший топ Intel и преподаватель Стэнфордской школы бизнеса, пропагандировал идею, что выживают только параноики. И отчасти был прав. Бизнес полон не только работы для достижения целей, но и неочевидных ошибок, когда ничто не предвещало проблем.

Виной тому могут быть иллюзии. Давайте посмотрим на них подробнее.

Оптические иллюзии

Если вы водите автомобиль, то знаете о существовании слепых зон в зеркалах. А ещё привыкли к тому, что объекты, которые видите в нём, ближе, чем можно было бы подумать.

Подобное есть в бизнесе. Например, когда вы строите планы, то все сроки, расходы и риски лучше умножить на два. А вот предполагаемую выгоду на эту же двойку поделить.

Дело не в качестве собранных цифр, а в анализе. Первичную информацию легко  трактовать по-разному, поэтому к результатам любых исследований, а тем более к гипотезам, относитесь скептически. 

Ошибки часто появляются откуда не ждали. Например, когда проводится сбор информации, естественным образом выборка снижается до интересующего вопроса. И вот вы анализируете данные, к примеру, по себестоимости товара, но не учитываете цифры по логистике. Результаты будут неправильные и малоприменимые на практике. 

Иллюзия движения

В 1958 году Лайонел и Роджер Пенроузы рассчитали и изобразили модель бесконечной лестницы. По ней можно опускаться или подниматься вечно, в зависимости от того, идёт человек против часовой стрелки или за ней.

А вот реального спуска или подъёма не происходит.

Подобное случается и в бизнесе. Цифры и отчёты говорят о движении вперёд, в то время как здравый смысл полагает, что дело стоит на месте. Доверяйте интуиции: рано или поздно случится падение. Вопрос в сроках и размере проблем, которые лучше узнать заранее.

А если реальность окажется лучше, чем вы думали, считайте это приятным сюрпризом.

Ещё одной иллюстрацией этой темы служит убеждение, что основа успешной работы сотрудников ‒ своевременное дорогое обучение и тренинги. Учиться полезно, но это не панацея. Если приземлённые вещи, типа оплаты труда, логистики, документооборота, и если они вызывают нарекания, тренинги не спасут ситуацию.

Контекст

Поместите белую кошку в компанию серых, и она станет выглядеть темнее, чем среди таких же белых. Здесь под контекстом понимают обстановку, процессы, ‒ одним словом, всё, что влияет на развитие дела. 

Ситуацию, особенно спорную и сложную, не стоит рассматривать в отрыве от окружения, фона. Допустим, показатели отдела низкие. И в них руководитель видит повторные покупки 7%. Он думает, что это очень мало, совсем не 100. Тем самым упускает момент, что фирма торгует экскаваторами: это надёжный товар длительного использования, и для того, чтобы достигнуть 7%, проведена огромная работа. 

Таким образом, если контекст не учитывать, то стратегическое планирование и управление потерпят неудачу. 

MBA образование от CBS

Знания, необходимые для эффективного управления бизнесом

Выбрать программу

Фантомные боли

Иллюзии, соприкоснувшись со страхами и амбициями, создают неприятное явление, когда все силы компании брошены на борьбу с несущественными мелочами, в то время как серьезные проблемы игнорируются. Например, фантомные боли клиента. 

Это явление, когда потребителя беспокоит, к примеру, цена товара и он активно требует скидку. А по факту выясняется, что клиент плохо знаком с продуктом и использует возможности не в полной мере. 

И после соответствующего обучения и презентаций готов заплатить даже больше, получив достаточно пользы и удобства, будучи полностью удовлетворенным. Этим приёмом часто пользуются продавцы компьютерных программ и справочных систем.

Психологические иллюзии восприятия

Главная проблема игр разума в том, что мы видим не реальную ситуацию, а личную проекцию собственных убеждений. Наше подсознание влияет на стратегию и тактику.

Иллюзии могут быть как личного характера, например, можно или нельзя доверять окружающим, стоит ли им давать второй шанс, действовать кнутом или пряником, так и связанные собственно с работой. 

Примерами последних могут быть убеждения в сложности движения по карьерной лестнице, невозможности отдыхать, когда компания переживает трудные времена, обязанность руководителя включаться в любую проблему больше всех и другие.

И те и другие убеждения будут отражаться на компании. 

Представьте себе два удалённых региональных филиала фирмы, во главе одного из них взрослый, многое повидавший опытный бизнесмен, а вторым управляет девочка, пару лет как получившая профильное образование. Очевидно, они будут руководить по-разному, а вверенные подразделения показывать неодинаковые результаты.

Как бороться с иллюзиями в бизнесе

Главная задача — видеть реальный мир без искажений. Это позволит как минимум принимать правильные решения.

Придерживайтесь несложных правил.

• Доверяй, но проверяй. Перепроверьте важные моменты, будьте осмотрительны и недоверчивы.
• Прислушивайтесь к собеседникам, сотрудникам, конкурентам, клиентам. Не давите своей точкой зрения, выясняйте реальное положение дел.
• Избавляйтесь от мишуры, антуража, декораций. Чем проще ситуация, тем легче увидеть всё таким, как оно есть.
• Не бойтесь ошибок. Разрешите их себе и сотрудникам заранее: такова жизнь.

Ну и наконец, используйте иллюзии себе на благо. Например, в рекламе поставьте моделей низкого роста у вашего продукта, например, надувного бассейна. Товар сразу станет выглядеть круче и больше. Главное ‒ знать меру, чтобы клиент не усмотрел несоответствие рекламы с реальностью.

Автор: Ирина Иткинд