Иллюзии в бизнесе: всё не так, как кажется
Эндрю Гроув, бывший топ Intel и преподаватель Стэнфордской школы бизнеса, пропагандировал идею, что выживают только параноики. И отчасти был прав. Бизнес полон не только работы для достижения целей, но и неочевидных ошибок, когда ничто не предвещало проблем.
Виной тому могут быть иллюзии. Давайте посмотрим на них подробнее.
Оптические иллюзии
Если вы водите автомобиль, то знаете о существовании слепых зон в зеркалах. А ещё привыкли к тому, что объекты, которые видите в нём, ближе, чем можно было бы подумать.
Подобное есть в бизнесе. Например, когда вы строите планы, то все сроки, расходы и риски лучше умножить на два. А вот предполагаемую выгоду на эту же двойку поделить.
Дело не в качестве собранных цифр, а в анализе. Первичную информацию легко трактовать по-разному, поэтому к результатам любых исследований, а тем более к гипотезам, относитесь скептически.
Ошибки часто появляются откуда не ждали. Например, когда проводится сбор информации, естественным образом выборка снижается до интересующего вопроса. И вот вы анализируете данные, к примеру, по себестоимости товара, но не учитываете цифры по логистике. Результаты будут неправильные и малоприменимые на практике.
Иллюзия движения
В 1958 году Лайонел и Роджер Пенроузы рассчитали и изобразили модель бесконечной лестницы. По ней можно опускаться или подниматься вечно, в зависимости от того, идёт человек против часовой стрелки или за ней.
А вот реального спуска или подъёма не происходит.
Подобное случается и в бизнесе. Цифры и отчёты говорят о движении вперёд, в то время как здравый смысл полагает, что дело стоит на месте. Доверяйте интуиции: рано или поздно случится падение. Вопрос в сроках и размере проблем, которые лучше узнать заранее.
А если реальность окажется лучше, чем вы думали, считайте это приятным сюрпризом.
Ещё одной иллюстрацией этой темы служит убеждение, что основа успешной работы сотрудников ‒ своевременное дорогое обучение и тренинги. Учиться полезно, но это не панацея. Если приземлённые вещи, типа оплаты труда, логистики, документооборота, и если они вызывают нарекания, тренинги не спасут ситуацию.
Контекст
Поместите белую кошку в компанию серых, и она станет выглядеть темнее, чем среди таких же белых. Здесь под контекстом понимают обстановку, процессы, ‒ одним словом, всё, что влияет на развитие дела.
Ситуацию, особенно спорную и сложную, не стоит рассматривать в отрыве от окружения, фона. Допустим, показатели отдела низкие. И в них руководитель видит повторные покупки 7%. Он думает, что это очень мало, совсем не 100. Тем самым упускает момент, что фирма торгует экскаваторами: это надёжный товар длительного использования, и для того, чтобы достигнуть 7%, проведена огромная работа.
Таким образом, если контекст не учитывать, то стратегическое планирование и управление потерпят неудачу.
Фантомные боли
Иллюзии, соприкоснувшись со страхами и амбициями, создают неприятное явление, когда все силы компании брошены на борьбу с несущественными мелочами, в то время как серьезные проблемы игнорируются. Например, фантомные боли клиента.
Это явление, когда потребителя беспокоит, к примеру, цена товара и он активно требует скидку. А по факту выясняется, что клиент плохо знаком с продуктом и использует возможности не в полной мере.
И после соответствующего обучения и презентаций готов заплатить даже больше, получив достаточно пользы и удобства, будучи полностью удовлетворенным. Этим приёмом часто пользуются продавцы компьютерных программ и справочных систем.
Психологические иллюзии восприятия
Главная проблема игр разума в том, что мы видим не реальную ситуацию, а личную проекцию собственных убеждений. Наше подсознание влияет на стратегию и тактику.
Иллюзии могут быть как личного характера, например, можно или нельзя доверять окружающим, стоит ли им давать второй шанс, действовать кнутом или пряником, так и связанные собственно с работой.
Примерами последних могут быть убеждения в сложности движения по карьерной лестнице, невозможности отдыхать, когда компания переживает трудные времена, обязанность руководителя включаться в любую проблему больше всех и другие.
И те и другие убеждения будут отражаться на компании.
Представьте себе два удалённых региональных филиала фирмы, во главе одного из них взрослый, многое повидавший опытный бизнесмен, а вторым управляет девочка, пару лет как получившая профильное образование. Очевидно, они будут руководить по-разному, а вверенные подразделения показывать неодинаковые результаты.
Как бороться с иллюзиями в бизнесе
Главная задача — видеть реальный мир без искажений. Это позволит как минимум принимать правильные решения.
Придерживайтесь несложных правил.
- Доверяй, но проверяй. Перепроверьте важные моменты, будьте осмотрительны и недоверчивы.
- Прислушивайтесь к собеседникам, сотрудникам, конкурентам, клиентам. Не давите своей точкой зрения, выясняйте реальное положение дел.
- Избавляйтесь от мишуры, антуража, декораций. Чем проще ситуация, тем легче увидеть всё таким, как оно есть.
- Не бойтесь ошибок. Разрешите их себе и сотрудникам заранее: такова жизнь.
Ну и наконец, используйте иллюзии себе на благо. Например, в рекламе поставьте моделей низкого роста у вашего продукта, например, надувного бассейна. Товар сразу станет выглядеть круче и больше. Главное ‒ знать меру, чтобы клиент не усмотрел несоответствие рекламы с реальностью.
Автор: Ирина Иткинд