Как найти бизнес-аналитика, который приносит прибыль
Алексей Колоколов, эксперт по внедрению информационно-аналитических систем, расскажет, какую пользу может принести хороший бизнес-аналитик компании и как его найти или вырастить самостоятельно.
Бизнес-аналитика — источник дополнительной прибыли и конкурентное преимущество для компаний. С её помощью руководитель узнаёт о спаде в продажах за часы, а не за дни и недели, прогнозирует денежные потоки, рассчитывает запасы, видит вклад каждого сотрудника в цифрах, мониторит конкурентов и в итоге опережает их.
Однако система бизнес-аналитики – это в первую очередь коммуникации между людьми, а потом уже технология. Алгоритмы, обработка данных – это всего лишь сырье, в котором эксперт будет находить неочевидные взаимосвязи и оцифровывать их в управленческие решения. Давайте разберемся, кто такой бизнес-аналитик и какими качествами он должен обладать, как его найти или вырастить в компании.
Функция бизнес-аналитика в компании
Бизнес-аналитик – связующее звено между стратегией и операционной деятельностью компании. Хорошо, когда он разбирается и в ИТ, и в бизнесе:
- Понимает структуру данных, бизнес-процессы, может четко поставить задачу программистам.
- В состоянии сам проанализировать данные, подготовить отчёты для топ-менеджеров: донести ключевые выводы, предложить варианты действий.
Хороший аналитик – это консультант. Он не просто готовит отчеты по регламенту, а думает о прибыли компании. Плановая экономика не развивала такой подход, и экономистам отводилась роль калькуляторов. К сожалению, до сих пор в крупных корпорациях и госструктурах встречаются бизнес-аналитики с пассивным подходом:
«Вот отчёт по форме. Удельная себестоимость составила 1200 рублей на единицу продукции. А дальше пусть начальство решает, что с этими цифрами делать».
Хороший бизнес-аналитик думает иначе:
«Себестоимость 1200 рублей. Она выросла на 15% за последние полгода. В основном из-за цен на сырье. Хотя в среднем наш рынок сырья вырос лишь на 5%. Если даёте добро, я проанализирую цены и подготовлю список альтернативных поставщиков. Это займёт неделю».
Подход к работе должен быть как у консалтинговых компаний. Основной процесс – выдвижение и проверка гипотез, а продукт такой работы – отчет. Типичная ошибка – люди в отчете хотят отразить объем проделанной работы, а потом удивляются, почему их недослушивают до конца, перебивают и просят перейти к сути. Хороший аналитик оцифровывает варианты решений, а они должны быть простыми и понятными.
Ключевые компетенции бизнес-аналитика
У хорошего бизнес-аналитика одновременно развито системное и творческое мышление. По-простому он умеет хорошо считать, писать, рисовать и выделять главное.
Считать. Бизнес-аналитик разбирается в экономике и финансах, умеет отличать БДР от БДДС и ROI от EBITDA. Помимо развитой логики, он владеет инструментами анализа данных: как минимум на «ты» с Экселем.
Умение программировать – это плюс, но не обязательное требование. В зрелом возрасте трудно научиться программировать без базового технического образования, но научиться понимать программистов, уметь отредактировать xml и SQL-запрос реально.
В клубе анонимных аналитиков я познакомился с Мариной, категорийным менеджером зарубежной FMCG-компании. Несмотря на педагогическое (!) образование, она — системный человек: всё раскладывает по полочкам.
У них в компании с данными был бардак. Марина навела порядок в отчётах, нашла общий язык с программистами, поняла, как устроена база. В итоге она придумала, как экономить 1 рабочий день в неделю для 10 коллег за счёт небольшой автоматизации и изменения регламента.
Сначала ей дали в помощь программиста в проектном режиме, затем аналитика. Теперь она начальник отдела и получает зарплату в два раза выше.
Писать. Для бизнес-аналитика важно уметь чётко формулировать мысли. Как хороший консультант, он пишет кратко, ёмко и по делу, уважая время своего руководителя и заказчика.
Когда я нанимаю к себе бизнес-аналитика, то даю тестовое задание: «Вот выгрузка из базы по продажам. Подготовьте отчёт на одном слайде с ответами на вопросы: какие клиенты самые важные, какие услуги востребованы и т.д. К отчету приложите пояснительную записку». Тех, кто пишет повести на 10 страниц, я отсекаю сразу.
Я заставляю аналитиков добавлять аннотации в 1 абзац к документам или к большим письмам. В них они пишут, чего хотят от адресата в терминах действия: выбрать из вариантов, согласовать, назначить ответственного. Если действий не требуется, объясняют, зачем адресату тратить время на чтение документа.
Рисовать. Визуализация – универсальный язык коммуникаций. Менеджеру и аналитику важно уметь находить образы, которые будут понятны и директору, и продавцу, и технарю. Необязательно быть дизайнером, чтобы создавать графику. Важно не оформление, а умение выражать идеи схемами, диаграммами и даже картинками из интернета.
Ведем переговоры с партнерами, которые хотят себе половину дохода с продаж. Их аргумент — они приводят больших клиентов и «делают нам бизнес». Выбирайте: либо у вас половина, либо ничего.
Чтобы снять напряжение, переключаю их внимание на наглядный пример. По-простому наш бизнес можно разделить на продукт, упаковку и канал продаж. Эти составляющие равноправны, без каждой из них бизнеса не будет.
Партнер признает, что в маркетинг он не вкладывается, и получает «упакованный» продукт. В итоге сошлись на 60/40 в нашу пользу.
Правда, во всём нужно знать меру. Если ваш аналитик к каждому совещанию готовит безукоризненную презентацию, возможно, он тратит время зря.
Уметь выделять ключевое. Все сейчас перегружены информацией, поэтому самое страшное, что может сделать подчиненный, – это вывалить на руководителя весь объем исходных данных, дать максимально подробный отчет. Это точно не поможет в принятии решения.
Вот пример отчета, который сделали маркетологи для директора торговой сети. Задача была – дать краткую сводку, чтобы за 30 секунд директор понял ситуацию с продажами и акциями по магазинам.
Согласитесь, здесь сложно понять, что же самое важное, на что обратить внимание в первую очередь. Ключевых показателей не может быть 15, тогда они перестают быть ключевыми. В рамках одного отчета их должно быть от 4 до 6. Когда мы доработали отчет, структурировали его и убрали лишнее, то получили гораздо более понятную картину:
В ходе этой доработки никто не злил директора вопросами: «Выберите, что вам важно, скажите, какую диаграмму вам нарисовать». Это результат логической работы, выдвижения и проверки гипотез. Поэтому именно навык выделять главное отличает бизнес-аналитика от креативщика, который красиво пишет и рисует.
Где найти опытного бизнес-аналитика
На отрытом рынке труда мало таких резюме, хорошие аналитики всегда при деле. Зарплата ниже 200 тысяч рублей в месяц им неинтересна. И бизнес ваш должен быть для них перспективным.
Когда я работал по найму, то не мог брать к себе в отдел дорогостоящих специалистов, так как был ограничен ставками штатного расписания. Приходилось нанимать людей за среднерыночную зарплату и выращивать из них профессионалов самостоятельно. Я набил много шишек на этом пути и хочу поделиться своим опытом, чтобы вы не наступили на те же грабли.
Внутри компании. Подходящие кандидаты могут быть рядом с вами. Начните с отделов, связанных с анализом бизнес-показателей: финансы, экономика, маркетинг.
Это может быть кто-то из проектных менеджеров. Тот, кто достаточно долго проработал в компании, понимает внутреннюю кухню и рынок. Важно, чтобы он продолжал полагаться на цифры, а не только на своё чутье и опыт.
Дайте тестовую задачу: пусть проанализирует свой недавний проект/продукт или тренды его сегмента рынка. Отчёт принимайте в свободной форме, но намекните, что лучше сделать наглядную презентацию с ключевыми выводами для директора. Критерии всё те же: считать, писать и рисовать. И, конечно, выделять ключевое.
Ищите тех, кто мыслит шире рамок вашего бизнеса. Если человек пришёл к вам на работу 10 лет назад сразу после института, то он и не знает, как работать по-другому. А с опытом в другой компании и даже отрасли ему есть что привнести.
Как-то на должность аналитика ИТ-проектов я выбирал между двумя людьми. Первый, по образованию дизайнер, раньше работал менеджером проектов в веб-студии. Другой – у системного интегратора, знал ГОСТы и умел писать для госзаказчиков ТЗ на 100 страниц. Его компания была очень похожа на нашу.
Я выбрал «веб-дизайнера» и не прогадал: он привнёс в рабочий процесс инструменты скетчинга и прототипирования, о которых мы и не знали. Мы стали согласовывать ТЗ с клиентами в 2 раза быстрее. И под Новый год смогли выполнить прибыльный проект с горящими сроками.
На рынке труда. Если вы предлагаете среднерыночную зарплату, то не ждите, что соискатель будет удовлетворять всем требованиям. Решите, от чего готовы отказаться, какому навыку будете обучать в процессе стажировки, например, писать или рисовать.
Ваша воронка подбора на входе должна быть максимально широкой, поэтому описывайте вакансию вкусно, не ставьте низкий потолок дохода. И не ограничивайте в опыте работы, ведь к вам может прийти перспективный специалист из смежной профессии. У меня на вакансию откликались и технический директор, и ивент-менеджер, и банковский аналитик.
Дальше вам нужно отфильтровать эти отклики тестовым заданием. Тут все просто: даете массив данных и задачу проанализировать тренды, топовые товары, клиентов и т.д. На выходе – один слайд с пояснительной запиской.
60% кандидатов не возьмется делать задание, еще 30% не справятся, а 10% вы пригласите на собеседование. И там уже выберете специалистов, которых интересуют реальные задачи вашего бизнеса. Я не работаю с теми, кто говорит заумными фразами о стратегии и не думает о её реализации.
Мне порекомендовали умного веб-аналитика. Обсудили с ним проект. Я услышал кучу новых модных слов. Затем ещё раз. Но конкретных предложений по рекламе он так и не сделал:
- Надо с семантикой поразбираться, тут такой нетривиальный морфоанализ…
- А что дальше? Рекламные кампании, объявления, таргетинг?
- Вы же заказчик. Как вы решите, так и настрою…
На этом сотрудничество закончилось. Для меня он — улетевший в космос зануда, который будет отвечать за правильное семантическое ядро, а не за продажи в интернете.
Воспитайте сами. Начните с локальных прикладных вещей. Это может быть что-то отраслевое: digital-маркетинг, инвестиционный анализ или нововведения в строительных сметах.
Сейчас в моде большие данные, но я не рекомендую отправлять на курсы по BigData. Понять ключевые тренды можно и самостоятельно, а вот уметь строить нейронные сети бизнес-аналитику необязательно. Я не имею ничего против продвинутой аналитики, но она, к сожалению, часто ведёт к строительству космического корабля, который редко взлетает.
Важно: после 1-2 дней обучения поручите кандидату провести лекцию, мастер-класс для коллег, чтобы донести новые идеи. Знания должны быть полезны всей компании, а не только ему одному.
Универсальных рецептов немного. По моим наблюдениям, аналитикам не хватает визуального и стратегического мышления. Этому я обучаю на своих тренингах. Аналитики учатся делать понятные отчёты для своих руководителей и заказчиков. Они получают свежий взгляд, множество примеров из ритейла, дистрибуции, банков, логистики, телекома и венчурного бизнеса.
Остальное приходит с практикой. Помните, что от вас, как от заказчика, тоже многое зависит. Если вы не знаете, чего хотите, или не хотите принимать неприятные решения на основе фактов, бизнес-аналитик вам не поможет.
У бизнес-аналитика нет четкой карьерной лестницы. Эта профессия еще только обретает очертания. Но я наблюдаю, что многие из них вырастают в директоров по развитию. Их работа тоже четко не регламентирована, они реализуют «ничьи» проекты и выводят бизнес на новый уровень.
Как выстроить работу
Я рекомендую распределять рабочее время аналитика так: 50% времени на текучку (управленческая отчётность, система менеджмента качества), 50% – на аналитические проекты.
Аналитические проекты возникают во время общения аналитика с топ-менеджментом компании. Если аналитик регулярно ходит на совещания, получает вопросы от директоров, участвует в обсуждении реальных проблем бизнеса, проекты появляются сами собой. Это намного эффективнее, чем когда аналитик выдумывает, в каких бы цифрах покопаться.
Для проектов аналитику может потребоваться команда. Сформируйте её из внутренних специалистов с матричным подчинением аналитику либо найдите команду на аутсорсе. Когда задача ясна, а проект чётко сформулирован, исполнителей легко найти даже на стороне.
Если вы директор или топ-менеджер – посмотрите на недавний отчёт, который вам подготовили подчинённые. Всё ли в нём понятно без комментариев? Если нет, либо если за 5 лет он не менялся – вам нужны свежие идеи.
Ко мне на воркшоп пришёл бизнес-аналитик лизинговой компании. Директор поставил задачу: сделать отчёт, который показывает тренды рынка и позиции компании. Данные в базе есть, так что нужен был сразу отчет в BI-системе.
Вместо двух недель аналитик выполнил эту задачу за один день. Вырвавшись из офисной текучки, он продумал сценарий пользователя и полностью переделал интерфейс с понятного аналитику на понятный директору. Мы нашли нестандартные визуализации, чтобы тот «увидел и понял все сразу».
Если вы хотите стать успешным бизнес-аналитиком, развивайте оба полушария и проявляйте инициативу. Не ждите, что вас повысят просто так. Интересуйтесь дизайном, копирайтингом, программированием, бизнесом. Черпайте примеры из других отраслей. Предупреждаю: быстрых рецептов нет. Я потратил 8 лет, наступил на все грабли, чтобы сейчас жить в Майами и управлять российским бизнесом удалённо.
Если вы – руководитель и хотите получать понятные отчёты от своих подчинённых, отправляйте их на мой онлайн-курс. Там они не только выучат теорию, но и с помощью консультаций от меня и моей команды сделают свой проект, полезный для вашей компании.
Автор: Алексей Колоколов
