Открыть бизнес с нуля за 10 шагов
В апреле 2018 года 3 столичных маркетолога уволились с работы, чтобы открыть собственное дело — онлайн-секс-шоп. На это их натолкнула мысль: «Мы другим деньги зарабатываем — значит, и себе можем зарабатывать».
Мы поговорили с одним из сооснователей интернет-магазина и выяснили, на каком из 10 шагов команда допустила ошибку, которая стоила им бизнеса.
1 и 2 шаги. Бизнес-идея и анализ рынка.
Мы хотели открыть интернет-магазин. Долго думали, какой. Кто-то на брейншторминге предложил идею секс-шопа. Мы посмеялись, а потом целую неделю шутили на эту тему. Но постепенно шутка перестала казаться нам смешной, и мы всерьёз задумались о том, чтобы остановиться именно на этой идее. После исследования рынка мы поняли, что маржинальность у такого бизнеса будет высокой — сомнений в бизнес-идее не осталось.
3 шаг. Бизнес-план.
Для бизнеса нужны инвестиции. Для того, чтобы получить инвестиции, нужен бизнес-план, понятная презентация и умение внятно рассказать, как и когда ты планируешь поднять денег. Мы подготовили презентацию, докрутили бизнес-план со всеми цифрами и ушли искать инвесторов.
«Через неделю деньги пришли тремя равными траншами — по 500 тысяч — от всех трёх инвесторов».
4 шаг. Поиск денег.
Инвесторов мы нашли за месяц. Обычно их ищут дольше, но мы воспользовались своими связями, подняли на уши людей, у которых когда-то работали маркетологами на фрилансе, и договорились на встречу с 3 людьми. Специально для этого сняли переговорку.
Мы решили попытать счастья и предложили им доли в нашем магазине. Через неделю деньги пришли тремя равными траншами — по 500 тысяч — от всех трёх инвесторов.
5 и 6 шаги. Регистрация и выбор системы налогообложения.
На одного маркетолога из команды уже было открыто ИП. Новое решили не создавать и записали секс-шоп на уже существующее ИП. Выбрали упрощённую систему налогообложения (УСН), при которой должны были платить 6% с доходов.
Условия применения УСН:
- сотрудников должно быть < 100 человек. У нас было 7.
- доход должен быть < 150 млн руб. Тут без комментариев.
- остаточная стоимость должна быть < 150 млн руб.
7 и 8 шаги. Быстрый старт и продвижение.
У нас было полтора миллиона и бизнес-план. В рамках плана мы потратили первые деньги на:
- сайт — 300 тысяч;
- SEO — 100 тысяч;
- настройку контекста — 40 тысяч;
- домен, хостинг, телефония — 10 тысяч;
- зарплаты сотрудникам — 200 тысяч.
«Нам до последнего хотелось верить, что всё под контролем и деньги вот-вот начнут приходить».
У нас было около 3-5 покупок в неделю со средним чеком 6 тысяч рублей. Звучит неплохо для начала, но всё это было результатом агрессивной рекламы, за которую мы платили ОЧЕНЬ много. Вся прибыль реинвестировалась в рекламу и получалось так, что себе мы не брали ни-че-го. Нам до последнего хотелось верить, что всё под контролем и деньги вот-вот начнут приходить.
9 и 10 шаги. Развитие и масштабирование.
До шага с развитием и уж тем более с масштабированием мы так и не добрались. Одна маленькая ошибка в бизнес-плане обернулась огромными потерями: мы ошиблись в прогнозировании среднего чека.
«Сначала мы должны были партнёрам, потом — персоналу. А потом и нам самим надоело жить на 1000 рублей в неделю».
Мы делали ставку на рекламу, но наткнулись на кучу ограничений. В привычном нам Facebook нельзя было запустить практически ничего: нужные нам картинки и слова просто не проходили модерацию. Нам пришлось смириться с тем, что обычные инструменты поиска клиентов для нас не работают.
Изначально нам казалось, что всё будет так легко: в оффлайн-магазины многие люди стесняются заходить за игрушками, а в наш онлайн обязательно зайдут. У нас ведь и реклама хорошая, и сайт круто запилен. Но оказалось наоборот: среди наших конкурентов действительно успешными были те, у кого имелись и онлайн-, и офлайн-магазины.
Вместо того, чтобы протестировать нишу минимальными вложениями, мы сразу замахнулись на большие масштабы и обороты. Из-за этого не сошлась вся юнит-экономика: рекламные кампании, которые запускались, работали в минус, а CPO была дороже, чем прибыль от каждого клиента.
Всё закончилось тогда, когда у нас окончательно закончилось финансирование. Сначала мы должны были партнёрам, потом — персоналу. А потом и нам самим надоело жить на 1000 рублей в неделю.
Были долги, но не было понимания того, что будет завтра. Поэтому мы все стали вновь искать работу в найме. Но секс-шоп закрыли не сразу: через полгода клиенты стали приходить по органическому трафику.
Окончательно закрылись в январе 2019 года. Чтобы не портить отношения с инвесторами, договорились о постепенном возврате инвестиций в течение трёх лет. Мы до сих пор ежемесячно делаем выплаты по долгам и и молниеносно отвечаем «нет», когда нас спрашивают, будем ли мы пробовать открыть что-то другое.
Ошибка №1. На этапе планирования.
Нельзя думать, что всё всегда будет хорошо. Нужно заранее расписать, где и почему может быть плохо, по какой причине могут встать продажи и т.д. И заранее разработать альтернативные планы.
Ошибка №2. На этапе быстрого старта.
Когда мы получили самые первые деньги, мы потратили их на себя. Об этом не писали только ленивые: что первые деньги нужно вкладывать в бизнес. Но на деле тебе кажется, что за первыми деньгами обязательно будут вторые, так что можно особо не париться. А что, если их не будет?
