3 шага к построению отдела продаж с нуля
Практическими рекомендациями делится Дмитрий Чередник, эксперт по продажам, руководитель SalesUp Consult.
Первоначально владелец занимается большей частью продаж при создании компании. По мере роста клиентского трафика благодаря выгодным условиям бизнес расширяется и нанимаются новые сотрудники. Чтобы обеспечить стабильную прибыль, возникает необходимость создания отдела продаж, который может формировать заказы для компании. Поэтому давайте обсудим необходимые шаги для создания отдела продаж в вашей организации.
Выстроите систему продаж
Чтобы создать отдел, первым шагом является создание эффективной системы продаж, которая позволит вам получать максимальную прибыль при минимальных затратах. Работать с единой системой проще, чем с многочисленными людьми, поэтому основное внимание следует уделять разработке основных правил, определению ключевых бизнес-процедур и точному донесению целей и задач до менеджеров. Кроме того, важными задачами являются выбор оптимального CRM-решения и разработка сценариев продаж.
Начиная с правил, очень важно, чтобы они были полностью прозрачными, чтобы вы знали о каждом шаге, который делает ваш покупатель по мере продвижения по воронке, от первоначального интереса до окончательной покупки.
Заполненный документ послужит основой для оптимизации работы персонала, а также поможет выявить любые препятствия в процессе продаж. Определив, на каком этапе теряются клиенты, вы сможете принять корректирующие меры.
После внесения необходимых изменений необходимо установить пересмотренное правило. Это даст вашим руководителям точное понимание своих обязанностей на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Такие отговорки, как «не знал», «забыл» или «счел ненужным», больше не будут приемлемы. Кроме того, они больше не будут заниматься непродуктивными задачами.
Соответствующие шаги, прописанные в CRM, должны отражать утвержденные регламенты. Как только покупатель перейдет на новый этап, менеджеру будет отправлено уведомление с изложением необходимых действий. Это приведет к снижению потерь лидов и повышению эффективности менеджера.
Функциональность одним щелчком мыши в CRM может упростить типичные процессы, такие как отправка шаблонных писем, что приводит к сокращению времени, затрачиваемого на обработку контактов.
Помимо правил важно создать сценарии общения менеджера с клиентом. Желательно, чтобы эту задачу выполняли профессионалы, но если бюджет компании не позволяет нанять специалиста, сценарий может подготовить продавец. Продавец имеет практический опыт в определении того, какие методы работают лучше всего при работе с клиентами. Они знают о типичных возражениях покупателей и о том, как противостоять им с помощью логических аргументов. Кроме того, они знают, какие вопросы задавать, чтобы понять потребности и проблемы клиента.
Сценарий продажи обычно состоит из различных важных компонентов, таких как:
- приветствие;
- присоединение;
- выявление потребностей;
- обострение проблематики клиента;
- предложение решения (презентация продукта);
- отработка возражений и ответы на вопросы;
- закрытие сделки.
После наличия регламента с распределением обязанностей менеджеров на каждом этапе и внедрения его в CRM вместе с готовыми сценариями продаж, следующим шагом будет приступить к набору менеджеров.
Найдите сотрудников
Как только созданы необходимые условия для работы менеджеров, следующим шагом является начало процесса найма сотрудников. Крайне важно отдавать приоритет найму опытных менеджеров или энтузиастов, увлеченных своей работой, а не сокращению расходов на персонал. Самый полезный актив компании — это сотрудник, который рассматривает свою работу как хобби. Таким образом, во время первоначального интервью важно определить, нравится ли человеку общение с другими, его стиль общения и способность эффективно формулировать свои мысли.
При найме нескольких сотрудников важно найти продавца, который может преуспеть как самостоятельно, так и в составе команды и обладает сильными коммуникативными навыками. Во время личных собеседований наблюдайте за способностью кандидата слушать и формулировать свои мысли, а также за уровнем его вовлеченности в конкретные вопросы.
Выявить исключительных сотрудников может быть сложно, но можно с точностью определить тех, кто не подходит для найма.
Например, сотрудник вам не подходит, если:
- опоздал на встречу;
- чрезмерно весел или энергичен по сравнению с другими соискателями
- выглядит обеспокоенным;
- часто использует местоимение «я».
Когда у вас будет собеседование, обязательно поднимется тема заработной платы. Поэтому важно заранее принять решение о том, хотите ли вы «посадить своих менеджеров на процент». Этот дополнительный стимул иногда может быть основной мотивацией, поскольку он дает понять, что доход человека напрямую связан с его усилиями, и не позволяет ему просто притворяться умным на рабочем месте. Однако работодатель также должен создавать возможности для роста сотрудников, иначе эта система будет работать против компании.
Обеспечьте обучение и разработайте план для каждого
Собрав команду отдела продаж, крайне важно создать прочную основу для их работы. На этом этапе важно, чтобы менеджеры ответили на ключевые вопросы, такие как целевая аудитория, ценностное предложение продукта, его уникальные особенности и преимущества. Кроме того, важно познакомить сотрудников с различными бизнес-инструментами, включая электронный маркетинг, сценарии продаж и управление базой данных CRM.
Уточните свои ожидания от сотрудников. Ваша основная обязанность как лидера — постановка целей. Каждый менеджер должен разработать свой индивидуальный план, указав конкретное количество взаимодействий и продаж, которых он планирует достичь в ближайшем будущем. Для мониторинга деятельности отдела важно еженедельно сравнивать план с текущим прогрессом. Такой подход способствует вовлечению и предотвращает самоуспокоенность. Однако крайне важно не запрашивать отчеты у сотрудников, поскольку это может привести к поверхностным результатам. Кроме того, все соответствующие данные могут быть доступны через систему CRM.
Задача построения отдела продаж может быть выполнена только после того, как вы обучили новый персонал, использовали эффективные бизнес-инструменты, заключили договоры и получили оплату за предоставленные товары или услуги.
Тем не менее, сохраняйте бдительность: обязанности менеджеров требуют постоянного наблюдения и изменений, поэтому обязательно повышайте свой опыт, организуйте семинары и используйте соответствующие ресурсы для поиска клиентов.
