Как защититься от манипуляций, влиять на людей и добиваться своего

Никто не любит, когда ими манипулируют. А собственно, почему? Потому что мы, люди, наделены свободой воли и выбора. Тем обиднее, когда кто-то — неважно, близкий или  посторонний, — пытается эту свободу отнять. Более того, делает так, что мы попадаем в ловушку: либо смириться, либо выставить себя в непривлекательном свете.

Манипуляция — это скрытое управление человеком, которого сначала ставят в позицию «слабого», а затем используют в своих интересах. У «использованного» персонажа ощущения при этом весьма неприятные! Но он не «освободится», пока не выполнит поставленную перед ним задачу. Основной арсенал манипулятора — искажение фактов и создание у собеседника острого чувства дискомфорта.  

Зачем защищаться от манипуляций

Здесь и ниже мы будем разбираться с манипуляциями в «деловом» контексте — на работе, на собеседованиях, на переговорах.

Защищаться от манипуляций необходимо, потому что:

• отказ, нежелание или неумение им противостоять постепенно снижает самооценку, а неуверенность в себе в длительной перспективе вредит карьере;
• окружающие прибегают к манипуляциям, желая добиться своего от нас или с нашей помощью — и зачастую, поддаваясь на манипуляцию, мы действуем в ущерб собственным интересам;
• решая за других их проблемы, мы пренебрегаем своими планами, мечтами и целями — ресурс времени ограничен, и на себя его не остаётся.

Как распознать манипуляцию

Механизмов манипуляции много, и новые появляются прежде, чем исследователи успевают описать знакомые. Поэтому ограничимся самыми очевидными и распространёнными.

Вами манипулируют, если:

• вы внезапно начинаете испытывать чувство вины;
• информация, которую вам подают под одним углом, может звучать совсем иначе (и вы это точно знаете);
• вам напоминают об обязательствах при том, что вы не давали обещаний;
• собеседник задаёт риторические вопросы, ответы на которые ему могут быть выгодны;
• перед вами демонстрируют мнимую ущербность, признают слабость, нарушение правил или ошибку, стремясь вызвать сочувствие;
• используют social proof, проще говоря — приводят «социальные доказательства» (например, «а Вася из соседнего отдела…» или «85% сотрудников согласились с этим регламентом»).    

Как противостоять манипуляциям

Способы противостоять манипуляциям зависят от того, как именно на вас пытаются воздействовать: на каждую атаку придумано и опробовано много методов обороны или контратаки (об этом написаны сотни книг).

Остановимся на общих принципах и подходах.

• Соглашайтесь
  Речь не о согласии идти на поводу у манипулятора, а о том, чтобы не выходить на открытый конфликт. Если вам навязывают чувство вины — признавайте, что виноваты, что понимаете возмущение собеседника, что согласны с ним. Например: «да, коллеги должны друг другу помогать» или «я и правда нехорошо поступлю, если откажу в такой простой просьбе» или «действительно, всем нам иногда нелегко приходится».  
• Отказывайтесь
  Одно дело проявить эмпатию и другое — действовать под давлением. Признавая «якобы вину», напоминайте себе, что это актерская игра (и собеседника, и ваша); ставьте между вами невидимое «стекло» и не позволяйте человеку переходить границу между «ну да, очень жаль» — и «ладно, я это сделаю». Выручат невербальные приёмы: увеличьте дистанцию с собеседником, прервите зрительный контакт, примите закрытую позу, поместите в пространство между вами любой предмет.
• Притворитесь простаком
  Гораздо проще манипулировать людьми хорошо воспитанными, интеллигентными, скрывающими от окружающих свои комплексы и пробелы в знаниях. Если интуиция подсказывает, что вами пытаются манипулировать (скорее всего, она права!) — вынудите манипулятора задать вопрос или высказать просьбу. На прямой вопрос легче прямо ответить отказом. А если вопрос звучит как провокация — уйдите от ответа, произнеся его в более очевидной формулировке: «вы сейчас имеете в виду, что я дурак?» или «вы просите бросить все мои дела, чтобы доделать за вами отчет?». Старайтесь избегать двусмысленности или «обтекаемости» в формулировках.
• Не доверяйте своим эмоциям
  Именно ими пытается воспользоваться манипулятор. Любую возникшую мысль или идею переводите на язык голых фактов. Особенно важно удержаться от гнева и возмущения: поддавшись им, ответив грубо, вы поставите себя в неловкое положение, в какой-то момент действительно станете виноватым — и загоните себя в ловушку, когда придётся согласиться с манипулятором.
• Не оправдывайтесь
  Просто запретите себе это. Если возникло острое желание что-то объяснить — сделайте глубокий вдох, изобразите задумчивость... Можно резко сменить тему разговора или воспользоваться поводом куда-либо уйти от манипулятора. И обязательно помните: этот человек найдёт способ решить свою проблему — с вами или без вас.

Как влиять на людей

В каждом офисе есть сотрудник под кодовым именем «сходи и договорись»: его обычно отправляют от имени коллектива на переговоры с начальником или от имени начальника на переговоры с «трудным» клиентом. И хотя премии за подобные дипломатические манёвры ему никто не выплачивает — он пользуется в коллективе особым авторитетом, который невозможно сымитировать и сложно завоевать. Хотите так? Учитесь экологично манипулировать!

Что значит «экологично»? Это слово, прежде использовавшееся в разговорах о защите природы, всё чаще применяют в контексте психологической защиты людей — от других людей или от влияния технологий.

Экологичная манипуляция — такая, которая не навредит в долгосрочной перспективе человеку, не использует манипулятивные методы, так или иначе связанные с запугиванием, шантажом или попытками навредить самооценке. Манипулируя «экологично», вы лишь ускоряете и упрощаете результат — но обязательно с взаимным интересом и благими намерениями.  

Расскажем о приёмах, которые помогут экологично влиять на людей.

• Выстраивайте связи
  Это не связи типа «вы мне должны/обязаны», а связи типа «я вас уважаю — а потому слушаю». Или даже «вы мне нравитесь, и я готов(а) помочь».
• Слушайте, прежде чем убеждать
  Талант слушать уже сам по себе редкость, и тем ценен. Если же вы будете слушать, чтобы понять и прочувствовать человека (а заодно найти «крючки» — не манипулятивные, но на уровне ценностей и интересов) — вам будет проще на него повлиять.
• Контролируйте язык тела и работайте над голосом
  Влияние опирается на доверие к вам собеседника, а завоевать доверие буквально в первые же минуты помогают уверенный тон, приятный тембр голоса, открытая поза и улыбка.
• «Прокачивайте» экспертизу
  Люди к вам прислушиваются, если для этого у них есть объективные основания: например, вы эксперт в своей нише или востребованный профессионал, обладаете или стремитесь обладать стратегическим видением управленца, способностью прогнозировать события/явления. Ведите профессиональный блог, публикуйтесь в бизнес-изданиях и, конечно, непрерывно, осознанно и целенаправленно учитесь новому.
• Предлагайте людям то, что им нужно
  Манипуляторы вынуждают окружающих действовать против собственных интересов. Если ваша цель — экологичное влияние, ищите точки соприкосновения интересов — пусть поначалу неочевидные и для вас, и для собеседника.

***

Никто не любит, когда ими манипулируют. Но мы влияем друг на друга, и за счёт эффекта синергии добиваемся большего вместе, чем по отдельности. Превращайте токсичные манипуляции в экологичное влияние — и свернёте горы.

Автор: Елена Тимофеева

Список 20 важных книг

Для взрывного роста вашей эффективности и продуктивности

Получить в мессенджере