ГлавнаяБаза знаний CBSКак защититься от манипуляций, влиять на людей и добиваться своего

Как защититься от манипуляций, влиять на людей и добиваться своего

Здесь и ниже мы будем разбираться с манипуляциями в «деловом» контексте — на работе, на собеседованиях, на переговорах.

Никто не любит, когда ими манипулируют. А собственно, почему? Потому что мы, люди, наделены свободой воли и выбора. Тем обиднее, когда кто-то — неважно, близкий или  посторонний, — пытается эту свободу отнять. Более того, делает так, что мы попадаем в ловушку: либо смириться, либо выставить себя в непривлекательном свете.

Манипуляция — это скрытое управление человеком, которого сначала ставят в позицию «слабого», а затем используют в своих интересах. У «использованного» персонажа ощущения при этом весьма неприятные! Но он не «освободится», пока не выполнит поставленную перед ним задачу. Основной арсенал манипулятора — искажение фактов и создание у собеседника острого чувства дискомфорта.  

Зачем защищаться от манипуляций

Здесь и ниже мы будем разбираться с манипуляциями в «деловом» контексте — на работе, на собеседованиях, на переговорах.

Защищаться от манипуляций необходимо, потому что:

  • отказ, нежелание или неумение им противостоять постепенно снижает самооценку, а неуверенность в себе в длительной перспективе вредит карьере;
  • окружающие прибегают к манипуляциям, желая добиться своего от нас или с нашей помощью — и зачастую, поддаваясь на манипуляцию, мы действуем в ущерб собственным интересам;
  • решая за других их проблемы, мы пренебрегаем своими планами, мечтами и целями — ресурс времени ограничен, и на себя его не остаётся.

Как распознать манипуляцию

Механизмов манипуляции много, и новые появляются прежде, чем исследователи успевают описать знакомые. Поэтому ограничимся самыми очевидными и распространёнными.

Вами манипулируют, если:

  • вы внезапно начинаете испытывать чувство вины;
  • информация, которую вам подают под одним углом, может звучать совсем иначе (и вы это точно знаете);
  • вам напоминают об обязательствах при том, что вы не давали обещаний;
  • собеседник задаёт риторические вопросы, ответы на которые ему могут быть выгодны;
  • перед вами демонстрируют мнимую ущербность, признают слабость, нарушение правил или ошибку, стремясь вызвать сочувствие;
  • используют social proof, проще говоря — приводят «социальные доказательства» (например, «а Вася из соседнего отдела…» или «85% сотрудников согласились с этим регламентом»).    

Как противостоять манипуляциям

Способы противостоять манипуляциям зависят от того, как именно на вас пытаются воздействовать: на каждую атаку придумано и опробовано много методов обороны или контратаки (об этом написаны сотни книг).

Остановимся на общих принципах и подходах.

  • Соглашайтесь
    Речь не о согласии идти на поводу у манипулятора, а о том, чтобы не выходить на открытый конфликт. Если вам навязывают чувство вины — признавайте, что виноваты, что понимаете возмущение собеседника, что согласны с ним. Например: «да, коллеги должны друг другу помогать» или «я и правда нехорошо поступлю, если откажу в такой простой просьбе» или «действительно, всем нам иногда нелегко приходится».  
  • Отказывайтесь
    Одно дело проявить эмпатию и другое — действовать под давлением. Признавая «якобы вину», напоминайте себе, что это актерская игра (и собеседника, и ваша); ставьте между вами невидимое «стекло» и не позволяйте человеку переходить границу между «ну да, очень жаль» — и «ладно, я это сделаю». Выручат невербальные приёмы: увеличьте дистанцию с собеседником, прервите зрительный контакт, примите закрытую позу, поместите в пространство между вами любой предмет.
  • Притворитесь простаком
    Гораздо проще манипулировать людьми хорошо воспитанными, интеллигентными, скрывающими от окружающих свои комплексы и пробелы в знаниях. Если интуиция подсказывает, что вами пытаются манипулировать (скорее всего, она права!) — вынудите манипулятора задать вопрос или высказать просьбу. На прямой вопрос легче прямо ответить отказом. А если вопрос звучит как провокация — уйдите от ответа, произнеся его в более очевидной формулировке: «вы сейчас имеете в виду, что я дурак?» или «вы просите бросить все мои дела, чтобы доделать за вами отчет?». Старайтесь избегать двусмысленности или «обтекаемости» в формулировках.
  • Не доверяйте своим эмоциям
    Именно ими пытается воспользоваться манипулятор. Любую возникшую мысль или идею переводите на язык голых фактов. Особенно важно удержаться от гнева и возмущения: поддавшись им, ответив грубо, вы поставите себя в неловкое положение, в какой-то момент действительно станете виноватым — и загоните себя в ловушку, когда придётся согласиться с манипулятором.
  • Не оправдывайтесь
    Просто запретите себе это. Если возникло острое желание что-то объяснить — сделайте глубокий вдох, изобразите задумчивость... Можно резко сменить тему разговора или воспользоваться поводом куда-либо уйти от манипулятора. И обязательно помните: этот человек найдёт способ решить свою проблему — с вами или без вас.

Как влиять на людей

В каждом офисе есть сотрудник под кодовым именем «сходи и договорись»: его обычно отправляют от имени коллектива на переговоры с начальником или от имени начальника на переговоры с «трудным» клиентом. И хотя премии за подобные дипломатические манёвры ему никто не выплачивает — он пользуется в коллективе особым авторитетом, который невозможно сымитировать и сложно завоевать. Хотите так? Учитесь экологично манипулировать!

Что значит «экологично»? Это слово, прежде использовавшееся в разговорах о защите природы, всё чаще применяют в контексте психологической защиты людей — от других людей или от влияния технологий.

Экологичная манипуляция — такая, которая не навредит в долгосрочной перспективе человеку, не использует манипулятивные методы, так или иначе связанные с запугиванием, шантажом или попытками навредить самооценке. Манипулируя «экологично», вы лишь ускоряете и упрощаете результат — но обязательно с взаимным интересом и благими намерениями.  

Расскажем о приёмах, которые помогут экологично влиять на людей.

  • Выстраивайте связи
    Это не связи типа «вы мне должны/обязаны», а связи типа «я вас уважаю — а потому слушаю». Или даже «вы мне нравитесь, и я готов(а) помочь».
  • Слушайте, прежде чем убеждать
    Талант слушать уже сам по себе редкость, и тем ценен. Если же вы будете слушать, чтобы понять и прочувствовать человека (а заодно найти «крючки» — не манипулятивные, но на уровне ценностей и интересов) — вам будет проще на него повлиять.
  • Контролируйте язык тела и работайте над голосом
    Влияние опирается на доверие к вам собеседника, а завоевать доверие буквально в первые же минуты помогают уверенный тон, приятный тембр голоса, открытая поза и улыбка.
  • «Прокачивайте» экспертизу
    Люди к вам прислушиваются, если для этого у них есть объективные основания: например, вы эксперт в своей нише или востребованный профессионал, обладаете или стремитесь обладать стратегическим видением управленца, способностью прогнозировать события/явления. Ведите профессиональный блог, публикуйтесь в бизнес-изданиях и, конечно, непрерывно, осознанно и целенаправленно учитесь новому.
  • Предлагайте людям то, что им нужно
    Манипуляторы вынуждают окружающих действовать против собственных интересов. Если ваша цель — экологичное влияние, ищите точки соприкосновения интересов — пусть поначалу неочевидные и для вас, и для собеседника.

***

Никто не любит, когда ими манипулируют. Но мы влияем друг на друга, и за счёт эффекта синергии добиваемся большего вместе, чем по отдельности. Превращайте токсичные манипуляции в экологичное влияние — и свернёте горы.

Автор: Елена Тимофеева

MBA образование от CBS
Знания, необходимые для эффективного управления бизнесом
Выбрать программу
MBA образование от CBS
Вводный MBA
Бесплатный четырехчасовой курс для карьерного роста
Узнать подробнее
Вводный MBA

Хотите получать статьи по теме Личная эффективность?

Подпишитесь на наш еженедельный дайджест
Спасибо за подписку!

Ожидайте писем от City Business School

Заявка на консультацию
по программам обучения

Вводный MBA
Бесплатный четырехчасовой курс для карьерного роста
Узнать подробнее
Вводный MBA

Хотите получать статьи по теме Личная эффективность?

Подпишитесь на наш еженедельный дайджест
Спасибо за подписку!

Ожидайте писем от City Business School