Почему любой бизнес нужно готовить к продаже

На примерах объясняет Святослав Бирюлин, генеральный директор Sapiens Consulting.

Бизнес – это актив. Любой актив имеет цену. Развитие бизнеса – это повышение стоимости актива. Даже если собственник никогда не собирается продавать свою компанию, для нее будет крайне полезно, если он будет управлять так, как будто готовит ее к продаже. 

Принято считать, что мысли о продаже бизнеса посещают только так называемых портфельных инвесторов, то есть людей, вложивших в компанию средства заведомо не навечно и с явным намерением выйти из инвестиции в разумный срок. Многие же компании рассматриваются владельцами как единственное дело жизни, источник самоуважения и доходов. Мысль о возможной продаже их не только не посещает, но даже пугает. И напрасно. Такая мысль может помочь существенно повысить эффективность компании. 

Проще искать инвестиции

Представьте, что видите головокружительные перспективы для своего бизнеса. Где вы найдете средства для развития? Чистая прибыль даже самых успешных предприятий редко превышает 10% от их годовой выручки. Эти 10% и есть примерный возможный темп роста, даже если акционеры реинвестируют всю прибыль. Но оборотные средства, станки, инфраструктура, необходимые для существенного скачка, обычно стоят очень дорого. 

Деньги можно взять в банке, но банк, как говорил мой бывший поставщик, – это организация, которая предложит вам зонтик в солнечную погоду и потребует его назад, как только пойдет дождь. 

Выход – инвестор, долгосрочный и стратегический. Но даже если вы такого найдете, что вы ему предложите? Поставьте себя на место инвестора. Наверняка вы захотите увидеть прозрачную структуру юридических лиц и денежных потоков, понять, как именно организация генерирует прибыль, полистать стратегию, прежде чем вкладывать деньги. Посмотреть маркетинговые исследования и убедиться, что организация понимает, как и за счет чего будет развиваться на рынке. Иными словами, на месте инвестора вы захотите увидеть бизнес, который не отказались бы купить.

Инвестиции – вопрос выживания

За последний год мы видели сразу несколько таких кейсов. Первый из них касался производственной компании, которая отчаянно пыталась конкурировать с существенно более крупным игроком рынка. По словам владельца, норма рентабельности в обоих бизнесах была примерно одинаковой, но вот обороты – принципиально разные. И если рублевая прибыль маленького игрока исчислялась десятками миллионов, то у крупного – сотнями миллионов или даже миллиардами. 

Крупный игрок мог позволить себе инвестиции, о которых мелкий даже не мог и мечтать. Вложив не более половины своей годовой прибыли, первый игрок приобрел новейшее оборудование, дающее существенный выигрыш в себестоимости, и разработал логистическую систему, которая на порядок повысила точность управления запасами и уровень клиентского сервиса. Даже если бы маленький игрок вложил всю свою прибыль, он не смог бы себе позволить ничего подобного.

Другой предприниматель страдал от попыток крупного игрока зайти на его территорию. Он занимался сложной продуктовой категорией, которая до поры до времени гигантов отрасли не интересовала. Но ниша оказалась перспективной, крупные игроки ее разглядели, создали похожий продукт и перешли в наступление. При этом ресурсы нового игрока были несравненно больше. Поэтому очень скоро его продукты появились на полках сетей, в некоторых случаях вытеснив мелкого конкурента.

Современный мир не место для среднего бизнеса. Рынки не растут, сбытовые цепочки сжимаются, маржа во всех отраслях падает. Выживут в этой ситуации либо крупные игроки, которые за счет масштаба и инвестиционных возможностей задушат мелких, либо совсем мелкие. И если вы не хотите сжиматься до уровня районного кооператива, вам придется либо искать уникальные ниши, либо расти. Первое очень непросто. Второе тоже непросто, но для второго так или иначе нужны деньги. 

Подготовка к продаже как оздоровление

Необязательно продавать свой бизнес. Но куда лучше, если у вас все время хотят его купить, чем если им никто не интересуется. Потенциально продаваемый бизнес – это здоровый бизнес, у которого есть: 

• четкая рыночная стратегия;
• отлаженные процессы;
• устойчивая система управления, которая может работать независимо от отдельных лиц. 

Посмотрев на свой бизнес со стороны возможного покупателя, вы лучше увидите все его несовершенства и поймете, что именно в нем необходимо исправить. 

Российское государство в течение последних лет усердно заботится о том, чтобы все частные предприятия в стране платили налоги. Это стало неприятным сюрпризом для многих и в то же время возможностью начать работать над эффективностью. 

Предприятия, с которыми нам довелось познакомиться поближе, все без исключения имели потенциал повышения эффективности, гарантирующий им положительный финансовый результат при любых налоговых ставках. Но чтобы реализовать этот потенциал, требуются колоссальные усилия и упорство, а во многих случаях еще и инвестиции.

Когда мы разрабатываем стратегии для компаний, то всегда указываем в качестве главной стратегической цели рост стоимости бизнеса в долгосрочной перспективе. 

Очень сложно порой посчитать точную стоимость частной непубличной компании. Но если вы не собираетесь ее продавать, то достаточно знать, что действия, запланированные в вашей стратегии, приведут к росту ее стоимости. 

Как правило, мы предлагаем в качестве стратегической цели условную стоимость, некую формулу для внутреннего использования, которая включает в себя четыре показателя:

• прибыль (EBITDA);
• долю рынка;
• выручку (в рублях); 
• некий показатель, отражающий способность компании поддерживать удовлетворенность покупателей. Например, это может быть NPS (Net Promoter Score) — индекс потребительской лояльности.

Если эти четыре показателя вынести на самый верхний уровень стратегических целей и методично работать над их повышением, то стоимость компании однозначно вырастет: 

• Если прибыль компании растет, растет и ее стоимость. Это очевидно.
• Если растет доля рынка, то растет и капитализация. Лидер рынка всегда стоит дороже аутсайдера.
• Если растет выручка (а доля рынка и выручка совпадают только у монолайнеров, как правило, это разные вещи), то стоимость растет тоже, причем непропорционально. Компанию с выручкой в десятки миллиардов будут оценивать с другими мультипликаторами, чем компанию с выручкой в сотни миллионов.
• Если растет NPS (или любой другой показатель удовлетворенности потребителей), компания идет в ногу с рынком, умеет создавать потребительскую ценность и поддерживать лояльность клиентов. А такая компания всегда будет цениться выше.

Поэтому мыслящий стратегически предприниматель всегда думает о возможной продаже своего бизнеса и работает над повышением стоимости своей компании, даже если не собирается ее продавать.

MBA образование от CBS

Знания, необходимые для эффективного управления бизнесом

Выбрать программу