Почему стратегия не может стоить 150 000 рублей

Святослав Бирюлин, генеральный директор Sapiens Consulting, расскажет, почему полноценная стратегия для бизнеса стоит дорого и какие работы входят в эту стоимость.

Существует распространенное мнение, что все консультанты — жулики, которые ничем не помогают бизнесу, а только вытягивают из предпринимателей их кровно заработанные. Но так ли это на самом деле? Почему настоящая стратегия не может стоить 150 000 рублей, и из каких составляющих складывается ее стоимость? Давайте разбираться.

Маркетинг

Базой любой стратегии является маркетинг, которого в большинстве российских компаний нет совсем. Под маркетингом я понимаю систематическое изучение трех точек пересечения компании с внешним миром:

• потребителей;
• рынка;
• конкурентов.

Без маркетинга стратегия, как бы полно она ни была прописана, — это фантазии, способность которых обернуться успешными бизнес-проектами зависит от случая.

Глубокое знание собственных потребителей: как и почему они выбирают продукт, где ищут, к чьему мнению прислушиваются и т.д., – это базовая информация, без которой невозможно принять правильные рыночные решения.

Опасно и очень дорого разрабатывать стратегию завода, который знает только своих дилеров, но не представляет конечного потребителя. Сначала нужно получить маркетинговую информацию для принятия верных решений, а постановка системы сбора такой информации – это долго и недешево. Во многих случаях приходится заказывать дополнительные исследования: анкетирование, опросы, фокус-группы, – что увеличивает бюджет.

Обучение

Я не верю в консультантов, разрабатывающих стратегии для своих клиентов в тишине офисов. Такие «кабинетные» стратегии, разработанные в отрыве от плоти и крови компании, окажутся нежизнеспособны по двум причинам:

• они не используют опыт и идеи сотрудников компании;
• сотрудники компании психологически не отождествляют себя с такой стратегией, это «чужой» документ, доверять которому не будут.

Только сочетание экспертизы консультантов в стратегическом менеджменте и стратегическом маркетинге с экспертизой сотрудников и собственников компании в том, что они делают каждый день, может дать мощный эффект. Поэтому для разработки стратегии создается рабочая группа из сотрудников компании (как правило, высшего звена).

Однако редко попадаются компании, топ-менеджеры которых владеют навыками и терминологией стратегического менеджмента, которые необходимы для эффективной работы в группе. Поэтому чаще всего разработку стратегии приходится начинать с обучения.

Конечно, это затратно. Но после окончания проекта по стратегии в компании остается команда обученных топ-менеджеров, которые прошли весь цикл разработки. Это означает, что и после ухода консультантов команда сможет вносить коррективы в стратегию, что совершенно неизбежно, так как стратегия не живет вечно. Правильные консультанты помогают сделать так, чтобы процессы стратегического планирования и управления дальше шли без их участия.

Глубина планирования

В России принято отделять стратегию от тактики, но это разделение искусственно и вредно. Под стратегией обычно понимают видение и концепцию, под тактикой – реальный план мероприятий. Но стратегия в этой терминологии может служить только украшением кабинета директора. Стратегия и тактика – это две стороны одной монеты, при этом одна не работает без другой. Стратегия без тактики – мечта. Тактика без стратегии – рискованное движение по рынку на ощупь.

Правильные стратегии могут начинаться со смелой мечты, с прорывной идеи, но заканчиваются всегда скучными планами мероприятий, бюджетами и ключевыми показателями. Владельцу, заплатившему за стратегию, ложится на стол детальный и всесторонний план развития бизнеса с контрольными точками, по которым он может отслеживать его реализацию. Разработка такого плана (с бюджетом) – трудоемкая задача. Обычно проект длится от трех месяцев и более, и потому не может стоить дешево. Если компания или даже человек работает в полную силу три месяца за 150 000 рублей, его доход после вычета налогов составит менее 30 000 рублей в месяц. Вы хотите, чтобы стратегию развития вашего бизнеса разрабатывал человек, оценивающий свой труд в 30 000 рублей в месяц?

Стратегия за 150 000 рублей

Если у вас кафе или парикмахерская, вам не нужна полноценная стратегия от исследования рынка и фокус-групп до сбалансированной системы показателей и инвестиционного бюджета. Это неоправданная трата ресурсов. Вы можете найти узкого профильного специалиста, открывшего в жизни не одно кафе, который даст вам множество дельных советов по настройке ценообразования, продвижения, позиционирования и т.д. Однако при всей очевидной пользе такого консалтинга я бы не назвал это стратегией. Все-таки стратегия – это определенный документ с устоявшейся структурой, а не просто набор советов.

Если вы не готовы инвестировать в развитие бизнеса и 150 000 рублей для вас дорого, на это может быть 2 причины:

1. Вы не до конца осознаете, какую пользу может принести стратегия, и пока не готовы к ее разработке.
2. Ваш бизнес слишком мал. Тогда полноценная стратегия действительно не нужна, достаточно заручиться профессиональной поддержкой профильного специалиста.

Успешного развития вашему бизнесу!

Автор: Святослав Бирюлин

Список 20 важных книг

Для взрывного роста вашей эффективности и продуктивности

Получить в мессенджере