Стратегии управления продажами: как создать эффективную стратегию продаж для компании

Продажи — это не просто процесс звонков и сделок. Это система, которая определяет устойчивость компании, скорость денежного потока, качество клиентского опыта и способность бизнеса расти. Именно стратегия продаж, а не отдельные активные менеджеры, обеспечивает стабильную выручку, предсказуемость результатов и развитие компании на горизонте нескольких лет.

В 2025 году подходы к продажам продолжают меняться: компании активно используют AI, строят воронки на основе данных, внедряют персонализацию на каждом этапе и работают со всеми процессами — от лида до повторной покупки.

Эта статья будет полезна предпринимателям, директорам по продажам, коммерческим директорам и маркетологам, которые хотят построить системную работу отдела продаж, усилить стратегию и повысить эффективность команды.

Что такое стратегия продаж и почему она нужна бизнесу

Стратегия продаж — это не набор тактик или инструкция для менеджеров. Это логика того, как бизнес привлекает клиентов, превращает их в покупателей и обеспечивает повторные продажи. Она отвечает на вопросы:

Чем стратегия продаж отличается от тактики

Тактика — это действия: звонки, скрипты, рекламные кампании. Стратегия — это система, которая объясняет, почему и как эти действия приводят к результату. Без стратегии компания живёт в реактивном режиме. С стратегией — в управляемом.

Роль стратегии в прогнозировании выручки и росте бизнеса

Правильно выстроенная стратегия позволяет:

• предсказывать продажи,

• понимать, какие сегменты приносят больше прибыли,

• управлять сезонностью,

• снижать стоимость привлечения,

• стабилизировать денежный поток.

Стратегия — это инструмент предсказуемости в непредсказуемом рынке.

Главная ошибка компаний — отсутствие единой системы продаж

Во многих организациях менеджеры работают каждый «по-своему»: разные скрипты, разная работа с возражениями, разные стандарты. Это приводит к:

• потере клиентов,

• низким конверсиям,

• завышенному затратному циклу,

• непредсказуемой выручке.

Единая стратегия устраняет хаос и формирует целостный подход.

Основные элементы эффективной стратегии продаж

Анализ рынка и конкурентной среды

Работа над стратегией всегда начинается с понимания контекста — поведения клиентов, динамики спроса, конкурентов и их моделей продаж. Важны не только прямые конкуренты, но и альтернативы: маркетплейсы, онлайн-сервисы, экосистемы. Компания должна понимать, что влияет на выбор клиента и какие точки дифференциации можно использовать.

Определение целевой аудитории и портретов клиентов

ICP (идеальный клиентский профиль), сегментация, «боли» и мотивация покупателей — всё это создаёт основу стратегии. Важно выделить разные сегменты: SMB, Enterprise, индивидуальные клиенты, повторные покупатели. Каждый сегмент требует своего сценария продаж.

Выбор модели продаж

Модель определяет логику привлечения и обработки клиентов. Это может быть:

• inbound (клиент приходит сам),

• outbound (активные продажи),

• партнёрская модель,

• гибридная система.

Выбор модели зависит от цены продукта, цикла сделки и рынка.

Построение воронки продаж

Воронка — это маршрут клиента: от первого контакта до покупки и повторной покупки. Важно понимать, как клиент движется между этапами, где теряются лиды и какие действия повышают вероятность сделки.

Управление командой продаж

Стратегия не работает без сильной команды. Руководителю важно выстроить:

• найм специалистов,

• прозрачные KPI,

• мотивацию,

• систему наставничества,

• культуру CRM-дисциплины.

Ошибки в управлении людьми приводят к тому, что даже лучшая стратегия не работает.

Планирование и бюджетирование продаж

Бизнесу важно прогнозировать спрос, планировать ресурсы и распределять бюджеты. Это включает:

• прогнозы по каналам,

• оценку стоимости лида,

• результативность каналов продаж,

• ROI по сегментам.

Без планирования невозможно управлять ростом.

Автоматизация и CRM

Современная стратегия невозможна без технологий. CRM помогает отслеживать клиентов, автоматизировать рутину, исключать человеческий фактор и управлять воронкой. Компания, которая не использует CRM или ведёт её формально, теряет до 30–40% потенциальной выручки.

AI и современные инструменты продаж

Искусственный интеллект усиливает стратегию:

• анализирует данные,

• прогнозирует конверсии,

• предлагает оптимальные действия,

• автоматизирует коммуникации,

• помогает менеджерам работать быстрее.

AI стал новым стандартом управленческих решений в продажах.

Курсы директора по продажам

Международный диплом. Скидка 50%

• Онлайн-обучение от 3 месяцев
• Практика и разбор бизнес-кейсов
• Программа 2025 года. Преподают эксперты

Подробнее

Как создать стратегию продаж: пошаговая методология

Руководитель оценивает:

• где «провисают» этапы воронки,

• как работает команда,

• какие каналы приносят выручку,

• какие действия неэффективны.

Цели должны быть конкретными: рост выручки, увеличение маржи, повышение повторных продаж, снижение CAC.

Это визуальная модель всех процессов: от лида до удержания.

Нужно определить, какие каналы подходят продукту: digital, холодные звонки, партнёрства, соцсети, вебинары.

Единые стандарты помогают команде работать предсказуемо и эффективно.

Руководитель должен видеть:

• сколько лидов приходит,

• как движутся сделки,

• где падает конверсия,

• какой менеджер показывает результаты.

Стратегия — это не статичный документ. Её нужно постоянно улучшать и адаптировать.

Типичные ошибки при построении стратегии продаж

Чек-лист эффективной стратегии управления продажами