ГлавнаяБаза знаний CBSТехнологии влияния. Как пользоваться и не оказаться использованным

Технологии влияния. Как пользоваться и не оказаться использованным

Рассказываем о трех психологических принципах, которые лежат в основе поведения каждого человека. О том, как их использовать и не попасть в ловушку, расставленную с их помощью другими.

Рассказываем о трех психологических принципах, которые лежат в основе поведения каждого человека. О том, как их использовать и не попасть в ловушку, расставленную с их помощью другими.

Технологии влияния

Рано утром Том прилетел в Нью-Йорк. Он шел по залу аэропорта, думая о предстоящей встрече, когда услышал: «Возьмите, пожалуйста, этот цветок в честь начала нового дня». Том посмотрел на человека, который стоял перед ним и протягивал розовый тюльпан. Еще не полностью вернувшись к реальности, Том машинально взял подарок. И только тогда заметил, что мужчина совсем лысый и одет в какую-то мешковатую одежду. «Кришнаит», — брезгливо подумал Том. Он попытался вернуть цветок, но кришнаит упорно отказывался брать его назад: «Что вы, это подарок». Пока Том думал, что делать дальше, лысый мужчина продолжал говорить. Наконец, до Тома дошло, что его просят сделать пожертвования в пользу Общества Кришны. Кришнаит не нравился Тому, но что-то заставило его достать кошелек и отдать ему пару двадцаток. Вслед за этим Том поспешил уйти. Через пару шагов он заметил урну, куда и был перенаправлен навязанный подарок. Том вернулся к мыслям о предстоящих переговорах, но настроение было безнадежно испорчено. «В следующий раз надо обходить таких типов стороной», — подумал Том и вышел из аэропорта. Между тем такая стратегия принесла кришнаитам хорошую прибыль, которой хватило на финансирование работы храмов и покупку собственности в 321 городе США.

Так работает один из психологических принципов, на которых основано поведение каждого из нас, — принцип взаимного обмена. Сегодня поговорим о том, как он действует, а также рассмотрим два других принципа: последовательности и социального доказательства. Вы узнаете, как ими пользоваться и как не попасть в ловушку, расставленную с их помощью.

Принцип взаимного обмена

Ты — мне, я — тебе

Тысячи лет социализации приучили людей: когда другой человек делает что-то для тебя, ты должен ему за это отплатить. Мы все стремимся соблюдать принцип взаимного обмена, потому что не хотим стать изгоями в обществе и получить клеймо «неблагодарный»:

  • Он поздравил меня с днем рождения, надо не забыть поздравить его тоже.
  • Она всегда мне помогает, я просто не могу ей отказать.
  • Он предложил мне работу, но я сказал, что у меня уже есть вариант. Не хочу быть должным этому человеку.

Конечно, есть отдельная категория людей, которые думают, что весь мир им обязан. Но это скорее исключение, чем правило. Все остальные не любят оставаться в долгу настолько, что всеми способами пытаются отблагодарить человека, даже если он им не нравится. Например, как в случае с Томом и кришнаитом.

Принцип взаимного обмена так сильно влияет на поведение людей, потому что помогает создать гармоничные отношения в обществе. Он гарантирует: наши усилия не будут потрачены впустую и однажды мы получим что-то в благодарность за оказанную помощь.

Как использовать. Принцип взаимного обмена еще раз убеждает, что надо помогать клиентам, друзьям и даже незнакомцам. Благодаря силе принципа ваша отзывчивость обязательно окупится. Возможно, вам даже не придется кого-то о чем-то просить. Например, клиенты, если компания относится к ним по-особенному, без дополнительных просьб рекламируют ее всем друзьям и знакомым.

С несколько неожиданной точки зрения принцип взаимного обмена показан в фильме «Заплати другому». Школьник Тревор считает, что можно изменить мир к лучшему, если помочь хотя бы трем окружающим тебя людям, которые в этом нуждаются. Они в свою очередь помогут другим — и так благодаря принципу взаимного обмена запустится цепочка добра. Не сразу у героя все получается, но… А впрочем, посмотрите этот отличный фильм и сами все узнаете.

Технологии влияния 2

Как не попасть на крючок. Опытные манипуляторы знают силу принципа взаимного обмена и пользуются им, оказывая людям небольшие услуги, но требуя взамен что-то более существенное. Конечно, они никогда не скажут, что вы им что-то должны. И тем не менее вы не сможете им отказать, потому что будете чувствовать себя обязанным.

Чтобы не попасть в ловушку, старайтесь не принимать подарки или серьезные услуги от незнакомых людей, клиентов и партнеров.

Журналисты давно поняли, насколько это опасно. Поэтому редакции, которые стремятся писать только правду, запрещают сотрудникам принимать подарки и ездить в командировки за счет источника информации. Даже если у последнего самые благие намерения, такая поездка отразится на отношении журналиста, а значит, на правдивости будущей статьи.

Если вы уже воспользовались какой-то услугой, а теперь от вас просят что-то взамен, хорошо подумайте, прежде чем это делать. Не кажется ли вам, что здесь какой-то подвох? Насколько равнозначны услуги, которую вы получили и которую должны оказать, по затратам усилий и времени? Сделали бы вы для этого человека то, что он просит, если бы не чувствовали себя в долгу? Ответьте на эти вопросы и сделайте правильный вывод. Если вы понимаете, что услуга была оказана вам с дальнейшим расчетом, то уже не обязаны делать что-то взамен.

Принцип социального доказательства

Все так делают

Сейчас осень, и погода постоянно меняется. Чтобы узнать, в чем выйти на улицу, мы выглядываем в окно и смотрим, как одеты другие люди. Если основная масса закутана с головы до ног, то и нам пора доставать теплое пальто вместо легкой куртки. Мы справедливо полагаем, что большинство не может ошибаться, и привыкли оглядываться на других в своих решениях, опираясь на принцип социального доказательства.

С древних времен человек жил среди себе подобных и наблюдал за их действиями. И если другие, особенно более опытные и мудрые, не ели какие-то ягоды, то и он к ним не прикасался. Чаще всего такой способ поведения оправдывал себя: ягоды оказывались ядовитыми. Помогает он и в наше время. Если в кафе людно, то наверняка там вкусно готовят, а если вы не один раз услышали, что новый фильм— полная ерунда, то сэкономите деньги и время, решив не ходить в кинотеатр. Так поведение и мнения других превращаются в надежный источник информации и помогают принимать решения, не взвешивая постоянно все «за» и «против».

Принцип социального доказательства действует тем сильнее, чем:

  • выше неопределенность ситуации;
  • больше людей делают одинаковый выбор;
  • сильнее они похожи на вас.

Помните, как говорил Василий Алибабаевич: «Все побежали — и я побежал».

Технологии влияния 3

Как использовать. Принцип социального доказательства сильно упрощает жизнь, и мы тоже можем этому поспособствовать, если будем собирать и публиковать честные отзывы о том, чем занимаемся или что покупаем. Отзывы помогут вашим клиентам и другим людям не пройти мимо лучшего для них предложения и сделать правильный выбор максимально быстро.

Принцип социального доказательства также пригодится, если вы хотите убедить кого-то в чем-то. В этом случае важно привести в качестве аргументов статистику или как можно больше примеров людей, которые знакомы другому человеку или похожи на него.

Как не попасть на крючок. Отзывы работают настолько хорошо, что на биржах копирайтеров часто встречаются задания по написанию фиктивных отзывов. Их заказывают недобросовестные бизнесмены, которые хотят продать свой товар во что бы то ни стало. К счастью, результат такого вольного творчества легко заметить.

Как отличить фальшивые отзывы от реальных:

  1. Текст написан слишком профессионально.
  2. В отзыве автор много пишет о разных качествах продукта и мало о пользе конкретно для себя, о своем опыте.
  3. Автор только хвалит продукт, не рассказывает о его минусах.
  4. Автор точно указывает и часто повторяет сложные названия продукта или услуги.
  5. Автор всем своим видом показывает, что не связан с компанией, о которой пишет, используя фразы «случайно увидел», «наткнулся в интернете» и т. д.

Кроме того, всегда включайте голову и задавайте уточняющие вопросы, когда кто-то приводит вам цифры в качестве доказательств. Статистикой легко манипулировать и использовать ее с выгодой для себя. Вот наглядный пример из книги «Голая статистика»:

Политик А (оппозиционер, критикующий существующее положение): «Наша система школьного образования деградирует! 60% школ продемонстрировали в этом году более низкие результаты экзаменов, чем в прошлом».

Политик В (должностное лицо, оправдывающее существующее положение вещей): «Наша система образования успешно развивается! 80% учащихся продемонстрировали во время экзаменов в этом году более высокие результаты, чем в прошлом».

Никто из них не обманывает. Просто один политик берет за единицу измерения школы, а другой — учеников.

Принцип последовательности

Сказал «А», говори «Б»

Стремление действовать последовательно — главный мотиватор человеческого поведения. Мы неохотно меняем свою точку зрения и стараемся совершать поступки, которые соответствуют ожиданиям окружающих. Некоторым даже сложно бросить плохую книгу или неинтересный фильм на половине, так как у них очень развито чувство последовательности.

Но откуда это взялось? И снова дело в социальной природе человека. В обществе предпочитают людей последовательных, так как с ними легко общаться, а их поведение предсказуемо. В то же время того, кто постоянно меняет свои решения, мы сторонимся, так как считаем ненадежным. Вывод: чтобы жить среди людей, надо быть последовательным.

Существует 2 способа усилить чувство последовательности человека:

1. Взять с него обязательства. Желательно письменные и публичные. Письменные обязательства требуют дополнительных усилий, поэтому от них труднее отказаться. А чем больше людей знает, что мы обещали сделать, тем сильнее мы рискуем нарваться на осуждение, если этого не выполним. В бизнес-книгах не зря советуют записывать цели и сообщать о них окружающим.

2. Не давить. Чем сильнее мы влияем на поступок человека, тем меньше он берет на себя ответственности за него и тем менее склонен действовать последовательно. Угрозы или подкуп – одинаково плохие помощники в выработке последовательности.

Как использовать. Манипуляция – это зло. Не стоит стремиться достигать своих целей, опираясь на чувство последовательности других людей. Рано или поздно это выйдет боком. Но почему не использовать принцип последовательности в воспитании детей, чтобы привить им ценности и развить навыки, которые помогут в жизни.

Хотите научить ребенка соблюдать чистоту? Начните с простого. Возьмите с него обещание убирать каждый вечер игрушки на полку или собирать в коробку конструктор. Постоянно делая это, ребенок начнет воспринимать себя как человека, который следит за чистотой. И со временем чувство последовательности сыграет свою роль: ваш малыш станет все чаще убирать за собой.

Как не попасть на крючок. В большинстве случаев последовательность — необходимый и полезный навык для жизни среди людей. Но стоит всегда быть начеку, чтобы другие не использовали его против вас.

Главный способ уменьшить влияние – не принимать обязательств, которые не согласуются с вашими ценностями или кажутся ненужными, даже если они не требуют особых усилий. Любые обязательства меняют ваше представление о себе. Следом меняются поступки, которые опять-таки влияют на самовосприятие. И так по восходящей спирали.

Есть такой фильм «13 заданий», где главному герою предлагают баснословный выигрыш, если он пройдет все этапы игры. Первое задание кажется пустяковым – убить муху. Потом героя просят ударить человека, а потом… Каждое новое задание все сильнее отдаляет героя от общечеловеческих ценностей, меняя его раз и навсегда. Важно, что в любой момент герой мог прекратить игру, но был не в силах остановиться, связанный по рукам и ногам не столько жаждой наживы, сколько принципом последовательности.

Технологии влияния 4

Мы рассмотрели три психологических принципа, которые сформировались благодаря социальной природе человека и влияют на его поведение. Вот, пожалуй, самое важное, что стоит запомнить:

  1. Любой принцип можно использовать как во вред, так и с пользой для себя и окружающих.
  2. Чтобы не попасть на уловки манипуляторов, обдумывайте каждую сомнительную ситуацию и только потом действуйте.
  3. Старайтесь не принимать значительные услуги и дорогие подарки от малознакомых людей.
  4. Внимательно изучайте любую информацию, которая подталкивает вас к выводу, что многие уже это делают или покупают.
  5. Не берите на себя даже пустяковых обязательств, если они не соответствуют вашим ценностям.

По материалам книги Роберта Чалдини «Психология влияния»

MBA образование от CBS
Знания, необходимые для эффективного управления бизнесом
Выбрать программу
MBA образование от CBS
Вводный MBA
Бесплатный четырехчасовой курс для карьерного роста
Узнать подробнее
Вводный MBA

Хотите получать статьи по теме Менеджмент?

Подпишитесь на наш еженедельный дайджест
Спасибо за подписку!

Ожидайте писем от City Business School

Заявка на консультацию
по программам обучения

Вводный MBA
Бесплатный четырехчасовой курс для карьерного роста
Узнать подробнее
Вводный MBA

Хотите получать статьи по теме Менеджмент?

Подпишитесь на наш еженедельный дайджест
Спасибо за подписку!

Ожидайте писем от City Business School