Топ-10 ошибок в продажах
Как избежать ошибок менеджеров по продажам: практические советы, которые помогут вам больше никогда их не повторять.
Хотя менеджер по продажам может и не быть сапером, его ошибки все же могут дорого обойтись как компании, так и ему самому. Успех работника и его руководителя, а также финансовая устойчивость компании зависят от выполнения плана и отдельных сделок. Репутация компании тоже на кону. Список типичных ошибок продавцов был составлен методом проб и ошибок, поэтому важно изучить его и не допускать их повторения. Не наступай на чужие грабли.
5 этапов продажи:
- Установить контакт.
- Определить потребности клиентов.
- Проведите презентацию.
- Решайте проблемы клиентов.
- Завершить сделку.
Есть множество способов, которыми вы можете ошибиться в любом из них. Мы должны выявить потенциальные ошибки, которые может совершить продавец.
1. Проявлять избирательность к клиентам.
Менеджеры по продажам могут чувствовать себя обязанными ограничивать свою потенциальную клиентскую базу или относиться с предубеждением по отношению к определенным клиентам. Они могут выражать предпочтения, такие как «я предпочитаю работать с мужчинами» или «мне труднее работать с клиентами старшего возраста», и даже делать негативные предположения, основанные на таких характеристиках, как астрологический знак. Хотя важно адаптировать свой подход к аудитории, быть открытым, дружелюбным и внимательным к интересам клиента может привести к успеху. Это сложная задача, но найти точки соприкосновения и наладить связи, в конечном счете, приносит больше пользы. Уважение к каждому потенциальному клиенту является основой этой процедуры.
2. Не выяснить потребность клиента.
Вместо того, чтобы продавать продукт или услугу, вы предлагаете решение проблемы человека или компании. Понимание потребностей вашей аудитории имеет решающее значение для успешной презентации. Никакое обаяние, навыки презентации или уникальные сценарии не смогут компенсировать пропущенную оценку. Важно слушать своих клиентов и реагировать на их запросы с индивидуальным подходом. Например, восхваление внедорожных возможностей спортивного автомобиля любителю гонок по бездорожью — неэффективная стратегия, даже если продаваемый автомобиль — «Феррари».
3. Видеть в клиенте соперника.
«Победа — это не продажи, а рассказывание историй. Это разговор, преодоление сопротивления и заманивание поощрениями, такими как бонусы или дополнительные услуги. Сделку следует рассматривать не как победу над противником, а как сотрудничество с клиентом. Хотя некоторые могут не согласиться, бизнес - это не поле битвы. Не нужно прибегать к суеверным жестам или негативным мыслям перед встречей.Вместо этого важно настроиться на клиента и работать вместе над решением его проблемы. Решение должно быть найдено: простое, экономичное и отвечающее потребностям клиента. Только в этом случае обе стороны выиграют».
4. Впарить любой ценой.
Последующий пункт часто вытекает из предыдущего. Чтобы уточнить, менеджер должен учитывать интересы и требования клиента, а не давить на него, чтобы он согласился на сделку. Хотя это может ускорить процесс, поспешное заключение соглашения в конечном итоге окажется бесполезным в обозримом будущем. Если возможно, вынужденный клиент может отказаться от принятия контракта после размышления.Если ему не предоставить такую возможность, он распространит пренебрежительные отзывы о вашем партнерстве повсюду. Вы должны понимать, что такой поступок настолько пагубен для вашего имиджа, что только вновь созданная компания может выдержать его с невозмутимым видом. Если вы представляете бизнес, который дорожит своей репутацией, то вы не можете позволить этому случиться даже в самом страшном сне. Если ваша компания не в состоянии решать текущие вопросы клиентов и удовлетворять их конкретные требования, нет смысла пытаться убедить их в обратном. Они просто не являются вашим целевым рынком, и пока вы тратите время, пытаясь убедить их подписать контракт, ваши настоящие клиенты остаются разочарованными. Не продавайте другим; вместо этого ищите свои собственные перспективы.
5. Быть необязательным.
Хотя вы смогли связаться с лицом, принимающим решения, вам было приказано перезвонить ему через 15 минут. Если они не отвечают, пока не прошло 30 минут, это признак неискренности. Даже если они ответят и разговор состоится, доверие к вашей компании будет подорвано, если вы не продемонстрируете аккуратность, пунктуальность, внимательность и соблюдение всех договоренностей. Эти, казалось бы, незначительные детали в конечном итоге формируют вашу репутацию и, соответственно, репутацию компании, которую вы представляете (которую не следует путать с сомнительной деятельностью).
6. Умничать.
Другими словами, избегайте использования ненужного жаргона. Клиент оценит необходимость предоставления информации. И наоборот, они не оценят, когда их будут пестрить избыточной технической информацией вперемешку с чепухой, которую вы выучили из технического отдела. Умение объяснять сложные понятия простым и понятным языком является признаком профессионализма. Это потому, что ясная речь отражает ясное мышление.
7. Разбазаривать чужое время.
Избегайте ненужных повторений и будьте лаконичны. Наблюдайте за вербальной и невербальной обратной связью. Промедление может привести к нежеланию клиента сотрудничать, особенно если он не уверен в вашей способности предоставить что-то интригующее.
8. Не уметь работать с возражениями.
Даже менеджер с ограниченным опытом продаж может легко определить наиболее распространенные возражения. Часто можно услышать фразы «это слишком дорого», «нас это не интересует» и «наши поставщики удовлетворительны», что часто приводит к тому, что продавец извиняется и прекращает разговор. Эти возражения могут стать оправданием того, почему продажа не состоялась. Однако, если вы заранее подготовитесь к этим ответам, вам не нужно их бояться. Когда клиент говорит «это дорого», опытный менеджер в ответ признает высокую цену и объясняет, что это связано с превосходным качеством используемых материалов. Например, трубы изготовлены из толстой стали, что гарантирует срок службы 15 лет, что в 2-3 раза больше, чем у аналогов на рынке. Это означает, что затраты на техническое обслуживание и ремонт будут значительно ниже, что в долгосрочной перспективе сэкономит деньги клиента. Хотя могут возникнуть возражения, важно помочь клиенту понять реальные преимущества вашего продукта или услуги для взаимной выгоды.
9. Не давать лояльному клиенту толчка к заключению сделки.
Если клиент уделил пристальное внимание во время презентации и не имел возражений, необходимо обязательно составить четкий план действий. Недопустимо просто заканчивать встречу, не обсудив дальнейших шагов. Простое заявление, такое как «Я подготовлю счет-фактуру» или «Вы хотите подарочную упаковку или бумажный пакет?» может хватить. Важно не уйти с собрания, не предложив необходимые документы на подпись. Если клиенту нужно время на обдумывание, крайне важно запланировать последующую встречу или звонок с конкретными деталями, такими как «в следующую среду в 11:00», а не с расплывчатым графиком. В противном случае это может никогда не произойти.
10. Терять интерес к клиенту и бросать его, когда сделка состоялась.
Это частая ошибка, и она особенно обидна, потому что почти не требует усилий для поддержания лояльности существующего клиента. Простой звонок через несколько недель с вопросом: «Все в порядке? Вы счастливы?» может сделать их очень довольными. Эта обратная связь поддерживает связь с вами, помогает вашей компании улучшить качество продукции или услуг и убеждает клиента в том, что его потребности имеют значение. В результате они могут порекомендовать вас и вернуться в ваш бизнес. Праздничные поздравления работают одинаково хорошо, поскольку всем нравится чувствовать, что их ценят и ценят.
Успеха в бизнесе можно добиться, просто будучи внимательным к клиенту, слушая его и слушая его. Эти действия могут помочь избежать типичных ошибок. Следовательно, базовое человеческое отношение имеет решающее значение для успеха.
Откройте для себя секреты успеха в бизнесе, продажах и не только с нашими программами General, Intensive и MINI. Запишитесь на наш вводный курс MBA всего за 99 рублей, чтобы узнать больше о специфике.
