В чём разница между тобой и анализом аудитории?

05 июня
1387 просмотров
Лайфхаки

Ты работаешь, а он — нет. Учимся создавать продукт, основываясь не на характеристике аудитории, а на её задачах.

«Вы должны знать свою аудиторию, чтобы развивать бизнес», — твердят компаниям статьи про успешный успех. Их главный посыл в том, что зубная паста «Белочка» будет продаваться намного лучше, если компания будет знать, кто пользуется этой зубной пастой: тётя Маша из Тамбова или подросток Олег из Москвы.

Анализ аудитории и правда помогает стать ближе к клиенту и скорректировать продукт под его потребности, но прорыва в продажах на одном понимании клиентов не сделаешь. Намного важнее демографических показателей понимание причин: а почему люди вообще пользуются моим продуктом? Какую задачу они решают с его помощью?

У человека всегда полно задач, которые нужно выполнить: занять время отдыха перед сном, добраться на работу быстрее, получить максимальное количество знаний за меньшее время… Всё это — его jobs to be done (задачи, которые нужно выполнить). И человек ищет лучший продукт, который поможет ему в этом. Подросток Олег может покупать зубную пасту «Белочка», потому что она единственная на рынке решает его задачу сохранять дыхание свежим весь день, а другие пасты — нет. Когда Олег идёт в магазин и покупает воду «Источник», он это делает не потому, что ему 17 лет, он живёт в Москве, у него нет детей и высшего образования. А потому что Олег хочет пить и с помощью «Источника» решает эту базовую задачу.

Построение продукта не вокруг аудитории, а вокруг её задач называется концепцией Jobs-To-Be-Done (JTBD). По этой концепции, любой продукт на рынке мало отличается от людей-профессионалов. Пользователь не просто покупает продукт, он нанимает его на работу. И если работа будет выполнена плохо — вряд ли он обратится к товару ещё раз. 

Мы покупаем не еду, а возможность утолить голод. Мы покупаем не квартиру, а жизнь в комфортных условиях вне зависимости от погоды. Мы покупаем не айфон, а возможность носить в кармане всю свою жизнь и чувствовать себя в безопасности.

Чтобы ваш товар «нанимало» как можно больше людей, нужно предлагать выполнять их задачи быстрее, качественнее, экономичнее.

Возвратимся к зубной пасте. Как компании, выпускающей «Белочку», поднять свои продажи до небес и заполучить тысячи новых пользователей? Например, создать пасту, которая будет убивать микробов намного быстрее, что сократит время чистки зубов в несколько раз. Важный показатель для тех, у кого мало времени.

Выбирая между анализом имеющейся аудитории и инновациями, стоит понимать, что никакой (даже самый подробный) анализ не поможет вам, когда на рынок выйдет новый инновационный продукт, который украдёт у вас почти всех пользователей. Так было с машинами, заменившими лошадей. Так было с сенсорными экранами, заменившими кнопочные телефоны. И так будет с вашим продуктом. Или не будет, если именно вы придумаете что-то новое.

Комментарии:

Авторизуйтесь на сайте, чтобы оставить свой комментарий

MINI-MBA
MINI-MBA – это зарекомендовавший себя формат бизнес-образования, позволяющий интенсивно повысить квалификацию в сфере менеджмента
  27200₽
  6 месяцев
  Сертификатов: 30
  Количество отзывов: 2741