ГлавнаяБаза знаний CBSЗаконы выживания в бизнесе. 7 уроков дикой природы

Законы выживания в бизнесе. 7 уроков дикой природы

Законы, по которым живет дикая природа, могут помочь компании добиться успеха. Мы поговорим об экосистемах,  о стабильности и способах ее сохранения. Вы узнаете, как выстроить бизнес-процессы, как сохранить гибкость при возрастании сложности и почему важно устанавливать с партнерами по-настоящему доверительные отношения.

Законы, по которым живет дикая природа, могут помочь компании добиться успеха. Мы поговорим об экосистемах, а также понаблюдаем за бабочками-монархами, у которых стоит поучиться достижению целей, о стабильности и способах ее сохранения. Вы узнаете, как выстроить бизнес-процессы и научиться решать проблемы в точке их возникновения. На Ваших глазах разыграется поединок волка и зубра, а рыба покорит небо ради одной цели – сохранить свое стационарное состояние, а проще говоря, – жизнь. Мы рассмотрим, как сохранить гибкость при возрастании сложности и почему важно устанавливать с партнерами по-настоящему доверительные отношения, понаблюдаем за гонкой сардин и узнаем, как животные используют инструменты, чтобы упростить себе жизнь.

Закон природы – это универсальная истина, которая действует независимо от обстоятельств, времени и того, что мы об этом думаем. Живые системы растут и развиваются в дикой природе по определенным законам, которые справедливы и для бизнеса. Дэвид Хэнн в своей книге «Кодекс выживания. Естественные законы в бизнесе» сформулировал 7 таких принципов. Если компания следует им, она добивается успеха, если нет – умирает. Сегодня вы узнаете, как действуют эти законы, а также много малоизвестных фактов из жизни дикой природы, которые подтверждают их справедливость.

Закон №1. Экологический порядок

Каждый элемент экосистемы должен вписываться в существующий порядок вещей.

Законы выживания в бизнесе 1

Среди льдов Антарктики и песков пустыни, в дебрях джунглей и на просторах степей, в глубинах океана и высоко в небе – жизнь есть везде. Каждое животное появляется на свет в определенных условиях, и у него есть только два варианта: стать частью окружающей экосистемы или погибнуть.

Выбор очевиден. Поэтому в ходе эволюции животные стремятся лучше приспособиться к условиям, в которых живут. Возьмем, к примеру, семейство кошачьих. Гепарды, которые обитают на открытых пространствах, способны очень быстро развивать высокую скорость, чтобы догнать добычу, которая видит хищника уже издалека. Другое дело тигры. Они живут и охотятся в лесу, где сложно устраивать спринтерские забеги. Поэтому главным их оружием становятся скрытность и мастерство бесшумного передвижения. Только доведенное до совершенства умение ступать так, чтобы под лапами не хрустнула ни одна сухая веточка, дает тигру шанс поймать добычу, а значит, выжить и продолжить свой род.

Любая компания также существует не в вакууме, и в первую очередь ее благополучие зависит от того, насколько эффективно она обеспечивает потребности и ожидания ключевых стейкхолдеров. Стейкхолдеры, если говорить по-простому, – это все, кто заинтересован в благополучии организации: потребители, поставщики, партнеры, местная общественность, сотрудники, а также акционеры.

Главная сложность состоит в том, что нужно учитывать интересы каждой группы одновременно. Например, ничего хорошего не произойдет, если вы попытаетесь максимально удовлетворить потребности клиентов в отрыве от интересов ваших сотрудников или местного сообщества. Если вы потеряете ключевых сотрудников, то больше не сможете хорошо обслуживать клиентов. И наоборот, максимальное внимание потребностям сотрудников в отрыве от реалий рынка может настолько подорвать рентабельность компании, что вам придется ее закрыть, а значит, ликвидировать рабочие места и доходы, которые вы пытались обеспечить.

Поэтому лучший способ принести пользу какой-то части системы – позаботиться сразу обо всех ее составляющих. Конечно, это проще сказать, чем сделать. Некоторые советы на эту тему вы найдете в книге Дэвида Хэнна. В любом случае начать стоит с того, чтобы узнать потребности ваших стейкхолдеров, а потом регулярно мониторить их изменение.

Закон №2. Цель

Все сущее подчинено высшей цели – выживанию группы и вида.

Законы выживания в бизнесе 2

Главная цель каждого живого существа – передать свои гены как можно большему числу потомков и тем самым обеспечить сохранение вида. Однако до этого момента надо еще дожить, а значит, стоит позаботиться о собственной безопасности и благоприятных условиях для выживания. Особенно это актуально, когда ты родился под палящим солнцем, которое раскаляет окружающие предметы до 70 градусов. Речь идет о термитах, которые живут в пустыне и могут научить каждого из нас упорству в достижении целей. Чтобы защититься от солнечных лучей, они строят себе надежный дом – термитник. На строительство уходит около 5 лет и за это время сменяется несколько поколений рабочих особей. Зато, когда работа закончена, дворец, созданный насекомыми, обеспечивает все условия для их благоприятного существования.

Стремление к цели порой становится сильнее самой смерти. Монархи – единственные бабочки, которые отправляются зимовать на юг, как птицы. В ходе миграции они преодолевают расстояние свыше четырех тысяч километров. Проблема состоит в том, что продолжительность перелета намного больше обычного времени жизни бабочки. Поэтому за это время успевает смениться от 3 до 4 поколений. Но это не мешает бабочкам достигать своей цели: добираться до деревьев, которые они используют для зимовки, из года в год.

Любой компании, чтобы выжить в долгосрочной перспективе, также нужна главная цель или, другими словами, миссия, ради которой она существует.

Сегодня многие придумывают миссию и видение, чтобы красиво написать об этом на сайте, а иногда и в надежде, что эти слова волшебным образом вдохновят людей на совершение правильных поступков. Но этого не происходит. Зачастую миссия так и остается только на бумаге. Согласно исследованию, 85% компаний из списка Fortune 500 действительно имеют корпоративное заявление о миссии, но лишь 15% из них ориентируются на него, принимая повседневные деловые решения.

Как же сделать так, чтобы миссия стала фундаментом для развития компания? Для этого надо уделить внимание трем составляющим:

  1. Содержанию миссии. При разработке миссии помните, что она должна быть связана с базовыми ценностями стейкхолдеров. Например, такими как потребность в выживании, в принадлежности к группе, в добром отношении, в безопасности, в самовыражении и т. д.
  2. Процессу вовлечения. Начинайте внедрять миссию сверху, чтобы гарантировать приверженность и вовлеченность руководителей организации. Но при этом обязательно обеспечьте активную вовлеченность остальных сотрудников, которые должны быть готовы внести свой вклад в разработку миссии. Например, вы можете поручить каждому отделу отразить положения миссии в аналогичном документе, созданном с учетом специфики их работы. Это позволит вам добиться двух важных результатов: 1) обеспечить действительное понимание миссии компании, 2) применить корпоративное заявление к конкретным должностным обязанностям.
  3. Практике. Используйте миссию как стандарт для оценки всего происходящего в организации. Миссия в компании должна стать своего рода конституцией. Все прочее подчиняется основному закону. Если любой другой закон, практика, система или привычка вступает в противоречие с конституцией, то изменению подлежит не конституция, а практика или система. Кроме того, стоит помнить, что миссия – это процесс, который нужно постоянно поддерживать: обучать новых сотрудников и действовать в соответствии с ее принципами в любых ситуациях.

Итак, чтобы компания могла выжить, цель должна стать не просто красивой фразой, которую размещают на сайте и периодически упоминают на собраниях, а путеводной звездой, твердыней, на которую можно опереться, когда вас захлестывают волны изменений. Именно миссия должна определять поступки организации, так же как главные ценности определяют поступки людей.

Закон №3. Стационарное состояние

Выживание обеспечивается постоянными процессами.

Законы выживания в бизнесе 3

Каждое живое существо в течение жизни вырабатывает ряд привычек, которые помогают ему выжить в негостеприимном мире. Новое поколение перенимает эти привычки и совершенствует их, стремясь получить лучший результат (например, добыть больше пищи) и при этом потратить меньше сил и энергии.

Например, одной из таких важных привычек для многих животных является создание запасов на голодное время. Так, касатки, которым посчастливилось поживиться крупной добычей, например, детенышем кашалота или полосатика, обычно съедают только часть добычи. Остальную тушу они разрывают на части и отправляют на дно, чтобы вернуться к этой заначке, если охотничья удача повернется к ним спиной.

Другой запасливый зверек – ласка. Охваченный азартом охоты, этот маленький, но опасный хищник может складировать в своей норе до 50 (!) тушек грызунов. С такими набитыми погребами ласке не страшен любой «черный день».

Что касается бизнеса, то основа стабильности любой компании – это ее бизнес-процессы. Поэтому особое внимание стоит уделить разработке и постоянной оптимизации рабочих процессов, которые будут неизменно обеспечивать высокий результат.

Приведем алгоритм работы с бизнес-процессами из книги «Кодекс выживания. Естественные законы в бизнесе»:

  1. определите основные процессы, которые выводятся из стратегии;
  2. выделите конкретные этапы в каждом процессе. При построении процессов нужно стараться следовать принципу: каждый этап процесса должен приводить к осязаемому результату обработки материала или информации. Излишнее дробление процесса приводит к бюрократии и потерям, а такой подход позволяет сотрудникам больше концентрироваться на результатах работы;
  3. обеспечьте выполнение всех этапов процесса, не допуская искусственных барьеров, избыточных требований, переделок или задержек;
  4. непрерывно совершенствуйте процессы в соответствии с требованиями стейкхолдеров.

Описать процессы не так сложно, как заставить их работать. Тут могут помочь все те возможности автоматизации, которые появляются с развитием технологий. Однако, к сожалению, инструмент часто заменяет собой цель. Многие проекты по автоматизации проводятся ради внедрения крутых продуктов, а не для обеспечения постоянного высокого качества товаров и услуг. Поэтому перед тем, как что-то автоматизировать, задайте себе вопрос: «Поможет ли полученный результат в достижении главной цели компании?»

Закон №4. Мобилизация

Угрозы стационарному состоянию улавливаются и отражаются.

Законы выживания в бизнесе 4

Мобилизация – это любые действия, которые совершает живой организм, чтобы сохранить свое стационарное или, проще говоря, привычное состояние. Главная цель мобилизации – обеспечить выживание. Однако у этого принципа есть и темная сторона. Мобилизация препятствует любым изменениям, даже тем, которые позволяют адаптироваться к меняющимся условиям и стать более приспособленным в будущем.

Для большинства живых организмов сохранение стационарного состояния в первую очередь означает сохранение жизни. У многих видов в рукаве припрятаны различные хитрости и уловки, которые помогают им в критический момент.

Вспомните, как ящерица отбрасывает хвост, если за него ухватиться. Похожую стратегию используют морские звезды, которые могут спокойно избавиться от одного из своих лучей, если почувствуют опасность, а потом отрастить новый. Ради спасения жизни можно даже научиться летать, несмотря на то, что ты рыба. Например, летучие рыбы, чтобы не стать обедом для хищников, выскакивают из воды с помощью ударов хвоста и парят некоторое время по воздуху, используя свои широкие грудные плавники.

К сожалению, убежать получается не всегда. Тогда хищник и жертва вступают в поединок, некоторые из которых бывают настолько затяжными, что изматывают не только жертву, но и охотника. Так, в фильме BBC «Замерзшая планета» операторам удалось снять противостояние волка и зубра, которое длилось больше часа. Спустя некоторое время стало понятно, что проигрыш будет равнозначен смерти не только для зубра, но и для хищника. В ходе борьбы волк получил серьезные травмы и поэтому не сможет охотиться в ближайшее время, а значит, умрет с голоду, если проиграет. Через час зубр не мог больше сопротивляться, и волк победил. Но какова была цена этой победы? Она потребовала полной мобилизации всех ресурсов волчьего организма, чтобы сохранить свою жизнь.

Перейдем к бизнесу. Компаниям, чтобы сохранить свое стационарное состояние, а проще говоря, выжить на рынке, необходимо научиться решать проблемы оперативно в точке их возникновения. Какой же главный бич быстрого решения проблем? Зло имеет узнаваемое лицо. Это бюрократия.

В свое время принципы бюрократии, такие как специализация задач, стандартизация деятельности и централизованное принятие решений помогли многим компаниям вырасти, так как способствовали повышению производительности труда. Однако сегодня допущение, что организация подобна машине, то есть является совокупностью элементов, приводимых в действие единым управляющим механизмом, порядком устарело и не работает. Требуется другой подход.

Как решать проблемы в точке возникновения

  1. Определите результаты процесса как удовлетворение потребностей стейкхолдеров. Бюрократия часто способствует достижению внутренних целей вместо удовлетворения потребностей клиентов и других стейкхолдеров. Например, перевыполнить план и произвести больше товаров, несмотря на снижение качества.
  2. Сократите число этапов работы и отделов, отвечающих за разные этапы. Помните принцип «каждый этап должен приводить к видимому результату».
  3. Развивайте мультиквалифицированных работников. Каждый процесс держится на людях, и когда они обладают необходимыми навыками для устранения типичных проблем, последние решаются в разы быстрее. Например, в отеле Ritz-Carlton горничных дополнительно обучили простым операциям (менять перегоревшие лампочки, прочищать раковины и т. д.), что значительно сократило количество обращений в инженерную службу, а значит, повысило удовлетворенность гостей. Исследование, посвященное сравнению результатов работы мультиквалифицированных команд с командами, организованными по бюрократическому принципу «один человек – одна деятельность», показало: мультиквалифицированные команды имеют более высокие результаты (в среднем на 25 % выше) по всем показателям, в том числе по удовлетворенности сотрудников работой.
  4. Организуйте самодостаточные единицы. Подразделения в компании должны быть организованы так, чтобы справляться с повседневными проблемами самостоятельно при разовом подключении других подразделений. Например, проектные команды должны располагать всеми ресурсами, необходимыми для выполнения их работы или выполнения проекта.
  5. Переверните пирамиду. Передайте часть ответственности вниз. Сотрудники, которые находятся ближе к проблеме, должны обладать квалификацией и полномочиями для их разрешения.

Чтобы успешно решать проблемы в точке их возникновения, каждый сотрудник компании должен перестать быть винтиком в механизме и превратиться в живой рецептор, который четко понимает цели компании, быстро реагирует на возникшую проблему и делает все для ее устранения.

Закон №5. Сложность

Системы развивают более сложные специализированные функции.

Законы выживания в бизнесе 5

Живые существа постоянно расширяют свои умения или функции, чтобы лучше приспособиться к окружающей среде. Например, многие животные научились использовать различные орудия труда, которые помогают им добывать пищу.

Так, интересное поведение можно заметить у поползня. Когда семена сосны, которыми обычно питаются птицы, становится трудно найти, поползни находят небольшой кусочек коры и зажимают его в клюве. С помощью этого инструмента они приподнимают кору сосны и достают оттуда насекомых.

Другой представитель пернатых – галапагосский дятловый вьюрок – превратил работу по изготовлению орудия труда в целое ремесло. Для того чтобы доставать насекомых из-под коры, вьюрок использует заостренную палочку. Птица тщательно выбирает свой инструмент, пробуя различные веточки. Но выбрать подходящую основу – полдела. Чтобы получить готовое орудие, палочку еще нужно укоротить и заострить, действуя клювом и ногами, а также обломать мешающие отростки. Во время сухого сезона птицы используют инструменты, изготовленные самостоятельно, более 50% своего времени.

Необычно ведут себя дельфины афалины, которые надевают себе на нос морскую губку. Зачем они это делают? Оказывается, губка – отличная защита во время охоты на рыб, которые живут на морском дне. Донные рыбы вкусны и питательны, но часто не имеют плавательного пузыря, что затрудняет их обнаружение с помощью эхолокации. Дельфинам приходится искать добычу на ощупь, вспахивая морское дно носом, который можно легко поранить о камни и обломки кораллов. Губка же дает дельфинам возможность совать свой длинный нос в песок без опасений. Один сообразительный дельфин когда-то впервые использовала губку при охоте, и теперь эти знания передаются из поколения в поколение, так как позволяют лучше приспособиться к жизни благодаря более сложному поведению.

Вернемся с морского дна в бизнес-среду. Логичнее, что чем дальше растет и развивается компания, тем большим количеством умений ей необходимо обладать. Если на уровне стартапа все функции могут успешно выполнять несколько человек, не особо уделяя внимание деталям, то в корпорациях такой номер уже не прокатит. Когда у компании тысячи клиентов и сотни партнеров, становится трудно сохранять оперативность. Чтобы продолжать двигаться к достижению цели при усложнении процессов, успешные компании используют специальные инструменты, которые делают взаимодействия в рамках организационной структуры более гибкими:

  1. Сети. Неформальные группы сотрудников, которые обычно не контактируют друг с другом, а собираются для проведения годовых собраний, общественных мероприятий или совместной учебы.
  2. Латеральные процессы. Соглашения между подразделениями, которые определяют процесс работы над общими задачами, например, при составлении бюджета.
  3. Команды. Более формальны, чем сети, создаются для выполнения проектов или решения сложных задач. Включают высококвалифицированных специалистов разного профиля. Формируются и чаще всего базируются внутри какого-то отдела. После того как вопрос решен, проектная команда расформировывается.
  4. Интегрирующие роли. Менеджеры, которые обладают полномочиями сводить воедино разные изолированные друг от друга подразделения для решения конкретных задач. Например, руководитель отдела маркетинга и продаж может добиться большей согласованности в работе данных подразделений.
  5. Матричная структура. Отличается от проектной по двум параметрам: 1) действует на постоянной основе, 2) сотрудники одновременно подчиняются двум руководителям одного иерархического уровня. Например, маркетолог, занятый в проекте разработки нового продукта, подотчетен одновременно руководителю проекта и директору департамента маркетинга.

Закон №6. Синергия

Целое больше суммы его составляющих.

Законы выживания в бизнесе 6

Синергия проявляется, когда между элементами устанавливаются новые отношения, которые помогают достичь большего результата.

Это хорошо известно животным, которые охотятся в стае. Например, смотрите: вот дикие собаки бегут за стадом антилоп гну. Главная их задача – измотать добычу. Собаки невероятно выносливы и могут поддерживать скорость 60 км/ч в течение долгого времени. Главный их секрет – работа в команде. Когда собака, которая бежит во главе колонны, устает, ее место тут же занимает другая. Спустя 20 минут напряженной погони у одного из быков заканчиваются силы, и собаки одерживают победу. Синергия позволяет собакам одолеть противника в 10 раз тяжелее себя.

Еще одно невероятное зрелище, которое демонстрирует эффективность совместных усилий, – охота на сардин во время их летней миграции вдоль восточного побережья Южной Африки. Гонка сардин – это огромные косяки рыбы. Они насчитывают около 5 млрд особей и растягиваются на несколько километров. А там, где собирается столько добычи, появляется и много желающих ею полакомиться. Хищники преследуют сардин и время от времени отбивают небольшие стаи рыб от косяка. Как раз сейчас несколько морских котиков пытаются поймать свой обед в одной из таких стай. Однако рыба успешно справляется с угрозой и водит котиков за нос. Ситуация патовая. Но вот соотношение сил резко меняется, когда к охоте присоединяются тунцы. Хищные рыбы атакуют снизу и отрезают сардинам путь в глубину. Защита добычи дает трещину, и на рыбу набрасываются со всех сторон. К пиршеству присоединяются акулы, дельфины, бакланы и даже киты, которые за один раз могут проглотить до 10 000 рыб. Все заканчивается в считаные минуты – до 100 000 рыб погибает, чтобы поддержать жизнь хищников, которые, объединив усилия, успешно добиваются своей цели.

Теперь о бизнесе. Принцип синергии будет работать для компании, если она научится устанавливать по-настоящему партнерские отношения со всеми стейкхолдерами, которые можно охарактеризовать фразой «Мы в одной лодке». Многие компании уже сейчас понимают эффективность такого подхода в отношении своих подразделений и сотрудников. Однако мало кто замечает, что в лодке на самом деле гораздо больше пассажиров. На успех вашего бизнеса влияют не только сотрудники, но и партнеры. Например, поставляя материалы определенного качества или взаимодействуя с вашими конечными потребителями. По этой причине принцип «выиграл-проиграл» здесь не работает. Только взаимовыгодное сотрудничество в формате «выиграл-выиграл» может привести к успеху в долгосрочной перспективе.

К сожалению, многие предприниматели до сих пор считают, что бизнес – это джунгли, где каждый сам за себя. Им кажется, что помогать партнерам в трудной ситуации или беспокоиться об их бизнесе, как о своем, – необоснованный альтруизмом. Самим бы выжить. Но на самом деле дальнейшее существование и развитие компании напрямую зависит от того, насколько хорошо она заботится о своих партнерах. И альтруизм тут вовсе ни при чем. Есть много примеров, которые подтверждают, что настоящее партнерство приносит значительные выгоды обеим сторонам.

Например, построив отношения с партнером CBI (производитель резервуаров для хранения нефти) на новом уровне, Shell через год сэкономила 9 млн долларов из своего годового бюджета на нефтехранилища, составляющего 42 млн долларов, а CBI увеличила свои продажи Shell на 25%. Или другой пример: тесное сотрудничество P&G и Walmart позволило сделать канал поставки продукции в магазины более эффективным. Walmart сократили запасы на складах и высвободили часть капитала, а объем товаров P&G, продаваемых в магазинах Walmart, вырос на 50%!

Работая в одной связке с партнерами, компания достигает гораздо больших результатов. Так действует принцип синергии в бизнесе.

Закон №7. Адаптация

Необходимое изменение процессов в тех случаях, когда внешние перемены угрожают выживанию.

Законы выживания в бизнесе 7

Живые существа способны умело приспосабливаться к изменению внешних условий.

В жизни белых медведей в последние годы наступила черная полоса. По причине глобального потепления океан в Арктике замерзает все позднее, и медведи не могут охотиться на свою обычную добычу – тюленей. Условия меняются – и природа ищет другие пути для выживания. В фильме BBC «Охота» операторам удалось поймать уникальные кадры. Представьте себе отвесный утес высотой в 300 метров, где гнездятся кайры. В этом многоквартирном доме в 100 этажей тысячи птиц выводят птенцов в полной безопасности от наземных хищников. Но идиллия разрушается, когда на утесе появляется непрошеный гость – белый монстр весом в полтонны. Трудно себе представить более неподходящее место для белого медведя. Но голод толкает хищника на отчаянный поступок. Камни падают из-под его лап, но это не останавливает того, кто привык ходить по твердой земле: он должен найти пищу, чтобы выжить. Медведь проведет на утесе все лето, ночуя среди своей добычи. И, возможно, вернется сюда в следующем году. Со временем его опыт могут перенять другие. Тогда через несколько поколений такое поведение станет нормальным для медведей. Возможно, у них даже появятся особенности, которые помогут лучше держать равновесие на отвесном утесе. В результате медведи адаптируются к новым условиям, расширив свой рацион за счет нового вида добычи.

Только принцип адаптации помогает успешным брендам процветать и здравствовать, пока за окном один век сменяется другим, а потом и третьим. Чтобы оставаться на пике жизненного цикла, компании нужно постоянно следить за изменениями внешних условий и пересматривать свою стратегию в соответствии с новыми реалиями. Те, кто не успевает приспособиться, теряют свои позиции, несмотря на предыдущие успехи (вспомните Nokia и Kodak).

Итак, мы рассмотрели 7 законов выживания, которые следует соблюдать компании, если она хочет победить время. Чтобы обеспечить себе успешное развитие на многие десятилетия и даже века, компания должна научиться:

  • Выявлять потребности стейкхолдеров и работать ради их удовлетворения
  • Действовать, опираясь на миссию (главную цель), в любой ситуации
  • Постоянно оптимизировать бизнес-процессы
  • Решать проблемы в точке их возникновения
  • Сохранять гибкость по мере усложнения бизнес-процессов
  • Строить отношения с партнерами по принципу «мы в одной лодке»
  • Следить за изменениями внешних условий и вовремя корректировать свою стратегию и главную цель

Следуя законам выживания, вы сможете обмануть кривую жизненного цикла и избежать стадии спада. Вместо этого вашу компанию ждет очередной этап роста и процветания в бизнес-джунглях.

MBA образование от CBS
Знания, необходимые для эффективного управления бизнесом
Выбрать программу
MBA образование от CBS
Вводный MBA
Бесплатный четырехчасовой курс для карьерного роста
Узнать подробнее
Вводный MBA

Хотите получать статьи по теме Бизнес?

Подпишитесь на наш еженедельный дайджест
Спасибо за подписку!

Ожидайте писем от City Business School

Заявка на консультацию
по программам обучения

Вводный MBA
Бесплатный четырехчасовой курс для карьерного роста
Узнать подробнее
Вводный MBA

Хотите получать статьи по теме Бизнес?

Подпишитесь на наш еженедельный дайджест
Спасибо за подписку!

Ожидайте писем от City Business School